Pərakəndə satıcılar alış-veriş təcrübəsini yaxşılaşdırmaq üçün əla iş görürlər. Onlar təkcə malları satışa çıxarmırlar, axtarışı asanlaşdırmaq və ehtiyacları ödəmək üçün müxtəlif incəliklərdən istifadə edirlər. Ancaq burada iş yalnız altruizm deyil. Bəzən alıcı nə istədiyini bilmir. Bu vəziyyətdə, mağaza ziyarətçini istədiyiniz məhsulu almağa yumşaq bir şəkildə itələməlidir. Və bu, merchandising vasitəsilə həyata keçirilir.
Merchandising təkcə nümayiş deyil. Onun arxasında çoxlu iş və rəqabət var. Gəlin bu fəaliyyətin reallıqlarına nəzər salaq.
Düzülmə hələ də ticarətin əsas hissəsi olaraq qalır. Bir çox qaydalara əməl etməlisiniz ki, iş satışda artım gətirsin. Bu qaydalara aşağıdakılar daxildir: malların ön tərəfi ilə ziyarətçilərə təqdim edilməsi, rəflərin dolğunluğu, yerdən savadlı istifadə.
Düzgün istifadə, istədiyiniz məhsulların göz səviyyəsində düzülməsinə aiddir. Çox adamın görəcəyi yerə. Statistika göstərir ki, məhsul müəyyən bir yerə nə qədər yaxındırsa, bir o qədər yaxşı satılır. Məsələn, məhsullar aşağı rəflərdən bud səviyyəsinə köçürülürsə, onda artım 27% olacaq. Əl səviyyəsindədirsə - 35%. Göz səviyyəsinə - 67%.
Göz səviyyəsində yerləşdirmə şansdır. Planoqram qaydaları kifayət qədər sərt olduqda, belə bir şelfin qaçırılması problemli olacaqdır. Buna görə də, ən azı məhsulları "maqnit" lərin yanında yerləşdirməyə çalışmaq lazımdır. Bunlar yüksək tələbatlı məhsullardır. Belə bir yerdə daha çox ziyarətçi axını var, bu da daha çox alış şansı deməkdir.
Yaxşı otura bildinizmi? İndi onu saxlamaq və məhsulların normal təqdimatına nəzarət etmək lazımdır. Rəqiblər sizə mane ola bilər.
Tanınmış brendin satışda heç bir problemi yoxdur. Onun PR-ı üçün çoxlu pul ayrılır və satış nümayəndələri və ya merçendayzerlər pərakəndə satış məntəqələrində yerləşdirilməsinə nəzarət edirlər.
Bəs bazara yeni gələnlər haqqında nə demək olar? Ya texnologiyanı təkmilləşdirin və qiymətləri aşağı salın, ya da rəqiblərlə hər cür mübarizə aparın.
Bəzi istehsalçılar bütün vasitələrlə mübarizəni hərfi mənada qəbul edir və “qara” merçendayzinqdən istifadə edirlər. Onlar yalnız öz məhsulları ilə işləyən deyil, həm də rəqiblərin məhsullarını zədələyən sahə işçiləri tapırlar. Kim qablaşdırması zədələnmiş məhsulları götürmək istəyər? Məhsul qüsuru reputasiya xərclərinə və satışların azalmasına səbəb olur.
Lakin “qeyri-idman” ticarəti təkcə sahə heyəti səviyyəsində baş vermir. Bəzi brendlər və distribyutorlar satış məntəqələrinin rəhbərliyi ilə danışıqlar aparır. Rüşvətin köməyi ilə planoqramlara məhəl qoymayaraq, malları xarab etməyə gözlərini yumurlar. Rəhbərliklə nəticə vermədisə, o zaman mağazanın tam ştatlı işçilərinə rüşvət verə bilərsiniz. Təsiri eyni olacaq.
Beləliklə, yeni brendlərin işləmək üçün yalnız iki yolu var. Ya yuxarıda danışdığımızı edir, ya da mallarla layiqli işə sərmayə qoyur. Rəfinizi rəqiblərinizdən daha yaxşı işıqda təqdim edə bilərsiniz. Onda onların reklamının təsiri xeyli aşağı olacaq. Son satınalma qərarı birbaşa mağazada verilir.
Yalnız öz fəaliyyətinizə deyil, həm də rəqiblərin işinə nəzarət etməlisiniz. Sahə əməkdaşlarınız digər brendlərin tərtibatını, məhsulların çeşidini, POS materiallarının mövcudluğunu, promosyonları qiymətləndirə bilər. Mümkünsə, inventar tapmağa dəyər.
Digər markaların işini başa düşmək səhvlərdən qaçmağa və ticarətdə düzəlişlər etməyə kömək edəcəkdir.
Səhvləri tapmaq əsas prioritetdir. Gəlirlərin azalmasının rəqiblərin hiyləsi deyil, öz işçilərinin günahı ucbatından baş verdiyi vaxtlar olur.
Yalnız rəqiblərin hesablanması və təhlili ilə məşğul olsanız, gec-tez balanslar, qiymətlər və reklamla bağlı problemlər başlayacaq. Nadir səhvlər düzəldilə bilər, daimi olanlar - bu, artıq kadr dəyişikliyi ilə düzəldilmiş bir nümunədir.
Sahə işçiləri nəinki mallarla işləyə, həm də satış məntəqələrində qərar qəbul edənlərlə qarşılıqlı əlaqəni yaxşılaşdıra bilərlər. Yaxşı ünsiyyət tətbiqlərin sayını artırmağa və əlavə yerləşdirmələrə kömək edir. Və bütün bunlar rüşvətsiz və planoqramların pozulması olmadan.
Rəqabət çətin bir şeydir. Amma zəhmətlə çox şeyə nail olmaq olar.
