Чтобы мерчандайзинг работал эффективно, у него должна быть стратегия. Стратегия представляет собой задокументированный план. Он содержит нормы и правила того, что должен делать мерчандайзер для повышения продаж. Учитывая рост онлайн-ритейла, стратегия для интернет-магазинов и традиционных торговых точек может отличаться.
Офлайн маркет концентрируется на выкладке, работе с POS-материалами, ценниками, атмосфере торгового зала, работе с полочным пространством. Онлайн магазин делает акцент на веб-дизайне, юзабилити, понятном описании, категоризации и персонализации товаров.
Тщательно проработанный план, по которому будет выстраиваться мерчандайзинг в магазине, дает ряд преимуществ.
Рост продаж. Самое главное преимущество – рост продаж. Правильная стратегия влияет на поведение покупателей в торговой точке. Это же актуально и для онлайн маркетов. Правильная выкладка, понятный сайт, приятная атмосфера в торговом зале и прочие ухищрения, к которым прибегают мерчандайзеры, повышает средний чек, увеличивает лояльность клиентов, провоцирует их на незапланированные покупки.
Фирменный стиль. Если покупатель доволен, тогда он узнает ваш бренд среди тысячи других. В свою очередь, мерчандайзинг поможет создать фирменный стиль. Это касается даже не столько логотипа или названия бренда, сколько в целом цветовой гаммы, расположения товаров, оформления магазина и так далее. Правильно выстроенная стратегия мерчандайзинга помогает создать дух бренда и сообщить запоминающийся посыл потребителю.
Сервис. Правильный мерчандайзинг закладывает основы качественной работы персонала. В грамотно составленной стратегии фиксируется, как сотрудник магазина должен себя вести с покупателем. Приветливые и готовые прийти на помощь продавцы всегда будут привлекать клиентов. Если речь идет о веб-сайте, то здесь важен приятный дизайн, понятное юзабилити и качественная работа техподдержки.
Работа с товарными запасами. Одна из задач мерчандайзера – работа с товарными остатками и складскими запасами. Именно от мерчандайзера зависит то, насколько четко будет отслеживаться наличие товара на складе и в торговом зале. Правила и нормы работы с товарными запасами также прописываются в мерчандайзинговой стратегии. Здесь же отмечается ответственный за управление запасами и прописываются алгоритмы действий и частота пополнения товаров в торговом зале.
Лояльность потребителей. Тщательно проработанный мерчандайзинг обеспечивает клиенту комфортный шоппинг. В свою очередь, клиент отплатит тем, что будет покупать именно у вас и еще расскажет о вашем магазине своему кругу общения. На лояльность влияет все: выкладка товаров, промоакции, ценники, свежесть продуктов, использование указателей и многое другое. Если все работает как надо, клиент чувствует, что о нем заботятся и, в свою очередь, платит тем же.
В мерчандайзинге существует несколько видов стратегий. Их объединяет одно – они все направлены на повышение дохода и увеличение лояльности клиентов.
Одна из таких стратегий называется апселлингом. Ее смысл в том, что внимание клиентов акцентируется на более новых и улучшенных товарах. Чтобы эта стратегия работала, клиент должен четко понимать преимущества улучшенного продукта.
Еще одна популярная стратегия – стратегия перекрестных продаж. В данном случае мерчандайзер делает ставку на дополняющие друг друга товары. Когда человек заходит в отдел овощей и видит там не что-то одно, а целый набор для салата, он, скорее всего, купит именно его и не будет искать разные ингредиенты в разных магазинах. Таким образом, перекрестные продажи увеличивают средний чек.
Ни один магазин не станет успешным, если не будет использовать сезонную стратегию. Это значит, что оформление и ассортиментный ряд торговой площадки меняется в зависимости от сезона. Летом акцент в ассортименте будет сделан на летние продукты, осенью – на осенние и т.д. Также сезонная стратегия предполагает специальные акции для праздников и знаменательных событий.
Советы по работе мерчандайзинга
Эффективная стратегия организации торгового пространства в розничном секторе может способствовать увеличению объемов продаж, повышению качества обслуживания клиентов и выделению вашего бренда на насыщенном рынке. Как достичь таких результатов?
Анализ трендов в мерчандайзинге
Необходимо всегда быть в курсе последних тенденций, начиная от использования экологически чистых материалов до внедрения технологических средств анализа покупательской активности. Кроме того, нужно постоянно посещать профильные мероприятия, следить за обновлениями, быть в курсе последних новостей.
Изучение мнений клиентов
Важно регулярно анализировать отзывы покупателей с использованием опросов или даже неформальных разговоров. Кроме того, следует наблюдать за поведением клиентов в магазине: где они тратят больше всего времени, какие товары чаще всего приобретают и так далее.
Контроль за запасами
Необходимо внимательно отслеживать, какие товары успешно продается, а какие задерживаются на полках, чтобы принимать обоснованные решения о размещении товаров, проведении рекламных акций и снижении цен. Товар, который плохо продается, не всегда является неэффективным. Возможно он расположен не в той зоне, возможно ему вредят «черные мерчандайзеры», либо он не соответствует запросам данной целевой аудитории.
Тщательно продуманный мерчандайзинг обязательно повысит доход ритейлера. Четкая стратегия, обученный персонал, грамотная работа с запасами положительно отразятся на выручке уже в самое ближайшее время.
