Управление товарами довольно сложный, но эффективный инструмент розничной торговли. Он включает стратегическое планирование, работу с остатками и запасами на складе. Его цель заключается в том, чтобы определенные продукты находились в нужном месте и в достаточном количестве. Это позволяет удовлетворить спрос потребителей, не терять доход из-за упущенных продаж, когда популярный товар исчезает с полок, и избежать случаев, когда продукт не пользуется спросом и лежит мертвым грузом на складах.
Чтобы управление товарами было сбалансированным, начните с ассортимента. Он должен учитывать потребительский спрос, тенденции рынка, сезонность, а также статистику прошлых продаж.
Выбор ассортимента напрямую влияет на управление запасами. На складе всегда должен быть резерв продукции на тот случай, если она закончилась в торговом зале. При этом товары не должны зависать на складе. От того, насколько грамотно подобран ассортимент, будет зависеть то, насколько эффективно получится работать со складскими запасами.
Еще один аспект управления товарами – ценообразование. Именно оно определяет то, насколько конкурентным будет ритейлер на рынке и каким образом он будет позиционировать свой продукт.
Следующий пункт торгового процесса, который включает управление товарами – это размещение и презентация ассортимента. Сюда же следует отнести рекламу и продвижение. Мерчандайзеры всегда работают в связке с отделом маркетинга, получая от него рекомендации о размещении товаров и оформлении торгового зала.
Также управление товарами включает анализ и отчеты о продажах. Работая с торговыми метриками, можно понять, какой товар пользуется большим спросом, а какой – меньшим, что больше привлекает клиентов, какие маркетинговые акции стоит продолжить, а какие – остановить.
Стратегическое планирование – это дорожная карта продаж. Здесь прописываются краткосрочные и долгосрочные цели и задачи бизнеса. Оно включает планирование ассортимента, учет стратегических запасов, формирование ценовой политики, маркетинговые активности на определенный период времени.
Правильно составленный план – фундамент успешной торговли. Определив стратегию, продавец сможет контролировать торговые процессы и оперативно реагировать на влияние непредвиденных факторов. У него всегда будет достаточный запас товара, его не испугает всплеск сезонного спроса, он будет застрахован от ошибок со стороны партнеров и поставщиков.
При долгосрочном планировании определяется конечный результат, которого планирует достичь продавец, цели, задачи компании. Ответственные менеджеры анализируют состояние рынка, потребительский запрос, оценивают способы и методы достижения поставленных целей. На этом этапе выделяется и сегментируется целевая аудитория, выстраивается стратегия для работы с новыми рынками, расставляются приоритеты в ассортименте, выявляются точки роста и прописывается позиционирование бренда.
Планирование перед началом сезона заключается в осуществлении стратегических целей на тактическом уровне. На этом этапе детально продумываются предстоящие продажи. Управление ассортиментом определяет конкретные цели и задачи для продуктового ряда, исходя из общих целей компании.
Основой является разработка плана в соответствии с определенной иерархией планирования, при которой товарное предложение разбивается на различные категории и подкатегории. Продукты подбираются таким образом, чтобы удовлетворять потребностям целевой аудитории и отражать текущие тенденции рынка.
Важным аспектом на этом этапе является планирование запасов, включающее определение оптимального количества заказа с учетом сроков доставки, сезонных колебаний и прогнозов продаж. Бюджеты на закупки формируются на основе планирования продаж и запасов, а также учитываются запланированные цены и рекламные акции. Компания определяет ценовую стратегию и разрабатывает маркетинговые кампании, которые учитываются при планировании продаж.
Сезонные продажи подразумевают непрерывное управление товарным ассортиментом в течение сезона продаж. Это гибкий процесс, который позволяет компании реагировать на текущие тенденции рынка, поведение клиентов и другие изменения. В течение сезона постоянно отслеживаются показатели продаж, уровень запасов и текущие данные о продажах, а также проводится анализ торговых метрик.
Для оценки эффективности отдельных продуктов и возможности оперативного реагирования проводится сравнение плана и фактических данных. Это позволяет активно управлять запасами, избегать дефицитов и сокращать избыточные запасы.
Важно гибко реагировать на новые тенденции спроса и, при необходимости, корректировать распределение продукции, цены или рекламные акции. На этом этапе важно взаимодействие с поставщиками, чтобы обеспечить своевременную доставку и возможность реагирования на изменения спроса.
Успешное управление товарами зависит от четкой координации всех этапов. Стратегическое долгосрочное планирование является основой для тактического планирования перед началом сезона. Благодаря эффективной реализации процесса управления товарами магазин может существенно повысить свою конкурентоспособность и достичь лидерства на рынке.
