Uzun oyun oynamaq həmişə qısamüddətli qazancdan daha təhlükəsizdir. Bu strategiya yeni məhsul bazara çıxdıqda çox yaxşı işləyir. Qısa müddətdə ona maksimum diqqət çəkmək üçün satıcılar qiyməti aşağı salırlar. Gələcəkdə müştərilər məhsuldan xəbər tutacaq və onu alacaqlar və qiyməti bazar qiymətinə qaytarmaq olar. Bu texnikaya nüfuz qiyməti deyilir. "Planogram" ticarət agentliyinin mütəxəssisləri bunun nə olduğu və praktikada necə işlədiyi barədə danışırlar.
“Nüfuz dəyəri” termini yeni məhsulun aşağı qiymətə bazara çıxarılması deməkdir. Bu, ona alıcıların diqqət dairəsinə nüfuz etməyə və özünü rəqiblərdən fərqləndirməyə imkan verir.
Aşağı qiymətə görə mağaza tez bir zamanda istehlakçı bazası və sadiq müştərilərin əsasını qazanır. Əvvəlcə qazanc minimaldır, çünki qiymət demək olar ki, məhsulun təchizatçıdan alındığı səviyyədə müəyyən edilir.
Uzunmüddətli perspektivdə bu, kürəklə geri qayıdacaq. Sadiq müştərilər bazası yaradıldıqdan sonra qiymət tədricən bazar qiymətinə qaytarıla bilər. Əgər yeni məhsula artıq tələbat varsa, o zaman qısa müddətdə maksimum gəlir əldə etmək üçün qısa müddətdə şişirdilmiş qiymət müəyyən edilir. Sonra qiymət azalır.
Qiymətləndirmə yolu ilə nüfuzetmə ona görə baş verir ki, yeni brendin satışa çıxarılması zamanı mağaza bazar qiymətindən xeyli aşağı qiymət təklif edir. Bu yolla satıcı bazar payını qazanır və yalnız bundan sonra qiyməti normala qaytarır.
Bu strategiya yüksək rəqabətli bazarlarda yaxşı işləyir: geyim, qida, içkilər. Bunu bir misalla izah edək. Geyim istehsalçısı bazara yeni kolleksiya təqdim edir. O, ilkin olaraq əşyalarını 35-40%-ə çatan endirimlə satır.
Beləliklə, o, gənc auditoriyanı cəlb edir. Onların sayəsində o, ilk gəlirini və mağazasının reklamını alır. Bir neçə ay ərzində o, tədricən öz istehlakçı bazasını artırır, sonra isə sakitcə qiyməti bazar səviyyəsinə qaytarmağa başlayır.
Penetrasiya strategiyası hansı problemləri həll edir?
Birincisi, nüfuzun qiyməti yeni brendə bazar payını təmin etməyə və orada öz yerini tutmağa imkan verir. Strategiya marka yeni auditoriya tapmaq istədikdə istifadə olunur.
Aydındır ki, aşağı qiymət yüksək tələbi stimullaşdırır. Əgər alıcı haradasa ucuz qiymətə nəyinsə satıldığını bilsə, ora gələcək, eyni zamanda bu barədə bütün qohumlarına, dostlarına danışacaq.
Məsələn, ağıllı soyuducuları götürək. Özləri, onlar texnologiyanı yaxşı bilən yüksək gəlirli insanlar üçün olduqca dar və bahalı bir yuvadadırlar. Ancaq bu cür soyuducuların qiymətini aşağı salsanız, onların qiyməti və funksiyaları ilə maraqlanmayan istehlakçıların diqqətini çəkəcəklər, çünki buna ehtiyac ola biləcəyini bilmirdilər.
Penetrasiya qiyməti yeni müştəriləri cəlb etmək üçün yalnız ilk addımdır. Ancaq gec-tez qiymət qaldırılmalı və nəticələr birləşdirilməlidir, əks halda aşağı qiymətlərin bütün strategiyası yalnız itkilər gətirəcəkdir. Yeni müştəriləri necə təmin etmək olar? Çox sadə!
İlk alışdan sonra siz onlara endirimlə satılacaq yeni məhsullar haqqında xatırlatmalar göndərə, həmçinin yeni alışlar üçün hədiyyələr təklif edə, onları bonuslar, əmanət kartları və digər loyallıq proqramları sisteminə cəlb etməyə çalışa bilərsiniz. Beləliklə, tədricən, hətta fərqinə varmadan, daimi müştərilərə çevriləcəklər. Gələcəkdə belə müştərilər brendin istehlakçı auditoriyasının əsas nüvəsindən fərqlənməyəcək və onun ayrılmaz hissəsinə çevriləcəklər.
Rəqiblərin auditoriyası ilə işləmək
Aşağı qiymətlər sizə rəqiblərinizin auditoriyası ilə işləməyə imkan verir. Sadə dillə desək, aşağı qiymətinizə görə siz başqa şirkətlərdən müştəriləri oğurlayırsınız. İlk uğurdan sonra onu möhkəmləndirmək lazımdır. Müştəriyə mağazanızın tərk etdiyi mağazadan daha pis olmadığını göstərməlisiniz və burada digər mağazalarda olmayan bir çox yeni şey tapa bilərsiniz.
Daha çox müştəri axını. Məhsulun yüksək keyfiyyətli olması və uğurla satışa çıxarılması şərti ilə müştəriləri rəqiblər üzərində qazanmaq mümkündür.
Bazar liderliyinə nail olmaq. Düzgün taktika ilə siz tədricən bazarda lider mövqe tuta bilərsiniz.
Brend sadiqliyinin artırılması. Bir nüfuz strategiyasından istifadə edərək, sadiq müştəri bazası yarada bilərsiniz. Aşağı qiymət mütləq diqqəti cəlb edəcək və məhsul yüksək keyfiyyətli olarsa, qiymət artsa da müştərilər almağa davam edəcək.
Daha az rəqabət. Məhsulu aşağı qiymətə satmaqla siz rəqiblərin bazara daxil olmasını çətinləşdirə bilərsiniz, çünki onlar qiymətlə rəqabət apara bilməyəcəklər.
Azaldılmış xərclər. Aşağı qiymət satışların artmasına səbəb ola bilər. Satış həcmi artdıqca, material xərcləri də artır, lakin siz hələ də təchizatçılardan həcm endirimləri əldə edə bilərsiniz.
Penetrasiya qiymətləri yeni məhsula diqqəti cəlb etmək, bazar payını genişləndirmək və yeni müştəriləri cəlb etmək üçün əla üsuldur. Bunun müvəqqəti bir fenomen olduğunu xatırlamaq lazımdır. Əsas məqsəd qiymətlərin getdikcə artacağı üçün bazarda əsas oyunçu kimi özünü təsdiqləməkdir.
Nüfuzlu qiymət strategiyasından istifadə edən brendlərin loyallığı və müştəri məmnuniyyətini artırmaq üçün uzunmüddətli plana ehtiyacı var. Əks halda, qiymətin nüfuzunun təsiri qısamüddətli ola bilər.
