Pərakəndə pərakəndə satışda CM ümumi xüsusiyyətlərə malik məhsulları kateqoriyalar üzrə qruplaşdırmaqla məşğuldur. Nümunə olaraq, bir mağazadan standart bir vəziyyət verə bilərik: bir rafda yalnız çörək məhsulları, digərində - qənnadı məmulatları yerləşdiriləcək. Kateqoriya menecerinin məqsədi ticarət prosesini mümkün qədər sadələşdirmək və sistemləşdirməkdir. Beləliklə, hər bir konkret kateqoriyanın satışını artırır və daha çox müştəri cəlb edir.
Kateqoriya idarəçiliyində dörd əsas element var. Birincisi məhsuldur. Vaxtında və yaxşı vəziyyətdə təhvil verilməlidir. KM-nin vəzifəsi hər şeyi hesablamaqdır ki, məhsul vaxtında münasib qiymətə çatdırılsın. Bunu etmək üçün o, məhsul məlumatlarını diqqətlə təhlil etməlidir, yəni: keçmiş alış və satışların ölçüləri, istehlakçı strukturu, mövsüm üçün proqnozlar.
Növbəti element qiymətdir. Kateqoriya menecerinin vəzifəsi alınan məhsulların dəyərini azaltmaqdır. Bu, topdansatış qiymətlərlə həyata keçirilir. Təchizatçı ilə kompromis əldə etmək üçün kateqoriya meneceri bütün kateqoriya üçün mallar sifariş edir. Qiyməti azaltmağın başqa bir yolu təchizatçı bazarını mütəmadi olaraq izləməkdir. Həmişə daha əlverişli şərtlər təklif edən biri olacaq. Əsas odur ki, məhsulun keyfiyyəti, çatdırılma müddəti və qiymət arasında kompromisdir. Araşdırmalara görə, alış zamanı xərcin 1%-nə qənaət etmək gəlirin 18% artmasına səbəb olur.
Üçüncü element malların nümayişidir. Düzgün tərtibat əlavə 8,5% gəlir gətirir. Belə göstəricilərə nail olmaq üçün menecer merçendayzerlə birgə işləməlidir.
Məsələn, yeni məhsullar ən çox rəflərin sonunda və satış mərtəbəsinin digər “isti” yerlərində nümayiş olunur. KM-in işi kateqoriyaları effektiv şəkildə idarə etmək və yeni daxil olan satış məlumatlarına əsaslanaraq planoqramları yeniləməkdir. Kateqoriya meneceri çeşid matrisinin planlaşdırılmasını merçendayzerlərlə əlaqələndirməlidir.
KM-nin son elementi satışları artırmaqdır. Satışlar marketinq kampaniyaları vasitəsilə artırılır. Onların daha səmərəli işləməsi üçün pərakəndə satıcılar həm promosyonlar zamanı, həm də sonrasında iştirak etməlidirlər.
Bir qayda olaraq, marketinq fəaliyyəti alıcının hissləri üzərində oynayır, məsələn, alışın aktuallığı, endirimin keçiciliyi və s. Təbliğatın səmərəli aparılması üçün mövsümə uyğun olmalı, anbarlarda kifayət qədər məhsul ehtiyatı saxlanmalıdır.
CM-nin vəzifəsi reklam kampaniyasının onun kateqoriyası üçün hansı nəticələrinin olacağını hesablamaqdır. Əgər məhsul zəif satılırsa, o, strategiyalarını dəyişməlidir və satışlar vaxtından əvvəl olarsa inventarlara nəzarət etməlidir.
Satışları artırmaq üçün kateqoriya meneceri nə etməlidir?
Məhsul kateqoriyalarının satışını artıracaq kateqoriya idarəçiliyində səkkiz addım var.
Əvvəlcə məhsullar qruplara bölünür. Ayrılma prinsipləri onların məqsədindən, müştərilər arasında populyarlığından və qiymətindən asılıdır. Kateqoriyalaşdırma prinsiplərində çaşqınlıq yaratmamaq üçün məhsulun məqsədinə, brendin xarakterinə və resursların mövcudluğuna diqqət yetirməlisiniz.
Məhsul elementləri şöbələrə, kateqoriyalara, siniflərə və hətta alt siniflərə bölünür. Müvafiq olaraq, məhsul şöbəsindən bölməyə başlaya bilərsiniz. Bu halda satıcı əvvəlcə şöbələri özləri ayırır, məsələn: süd məhsulları, çörək məhsulları, ət şöbəsi və s. O, həmçinin məhsul kateqoriyaları ilə dərhal başlaya bilər.
Kateqoriyalar olduqda strategiya hazırlanır. Malların populyarlığı ilə əlaqədar olaraq hazırlanmışdır. Böyük tələbat olan məhsullar satışın lokomotivinə çevriləcək. Qalanlarına "yol hərəkəti keçirən" rolu verilir. Kassa aparatını çox doldurmurlar, lakin müştəriləri mağazaya cəlb etmək üçün yaxşı iş görürlər.
Kateqoriya menecerləri tədarükçülərin məlumatlarını, ümumi və iqtisadi səmərəliliyi və hər bir kateqoriya üzrə malların satış həcmini nəzərə alaraq xüsusi kateqoriyaları təhlil edirlər. Bu məqsədə nail olmaq üçün hər bir kateqoriyanın müsbət və mənfi tərəflərini və onun potensialını ətraflı qiymətləndirməyə imkan verən müxtəlif analitik metodlar tələb olunur. Kateqoriyalar satış həcmi, ümumi marja, inventar dövriyyəsi dərəcələri və s. kimi müxtəlif ölçülərə əsasən qiymətləndirilə bilər.
Təchizatçılar kateqoriya performansını ölçmək üçün ətraflı standartlar və spesifikasiyalar təyin edirlər. Həm kəmiyyət, həm də keyfiyyət baxımından ölçülə bilən əsas göstəriciləri müəyyən etmək vacibdir. Tipik olaraq, satış həcmi, alışların sayı, mənfəət və xərclərin ödənilməsi dərəcəsi nəzərə alınır. İlkin təhlilə əsaslanaraq, kateqoriya menecerləri təkmilləşdirilməsi üçün ölçüləri müəyyən edərək yeni məqsədlər qoyurlar. Öz növbəsində, bu göstəricilər ilin sonunda kateqoriyanın fəaliyyətini qiymətləndirməyə imkan verir.
Təchizatçılar hər bir kateqoriya üçün hədəflər qoyur və tam potensialına çatmaq üçün şirkətin fəaliyyətini optimallaşdırır. Strategiyanın hazırlanmasının əsas vəzifəsi müxtəlif məhsul kateqoriyalarının effektiv reklamı və satışı üçün resursları ağıllı şəkildə planlaşdırmaqdır.
Bu mərhələdə kateqoriya menecerləri malların rəflərdə kateqoriya seçimini, qiymətlərini və yerləşdirilməsini ətraflı müəyyənləşdirirlər. Bu yanaşma kateqoriya strategiyasının məqsədlərinə çatmaq üçün lazım olan xüsusi addımları müəyyən edir.
Bu addım, son dəqiqə dəyişiklikləri etmədən planın əvvəlcədən müəyyən edilmiş məqsədlərə uyğun olaraq ardıcıl icrasını əhatə edir. Bu, istənilən kateqoriya idarəetmə strategiyası üçün aksiomadır. Layihənin həyata keçirilməsi həm kateqoriya menecerinə, həm də satış məntəqəsinin komandasına həvalə edilə bilər.
Analitika davamlı bir prosesdir və hər mərhələdə düzəlişlər edilir.
Kateqoriya idarəçiliyinin danılmaz üstünlükləri var. Assortimentin rahatlığı və vizual cəlbediciliyi müştəri loyallığını artırır və qeyri-likvid inventarın miqdarı azalır. Bundan əlavə, biznes tərəfdaşları və təchizatçıları ilə əməkdaşlıq asanlaşır, bu da şirkətin müsbət reputasiyasını gücləndirməyə kömək edir.
