Рассчитывать долю полки нужно для того, чтобы знать, сколько места будет занимать тот или иной SKU. В свою очередь это позволяет спланировать продажи, прикинуть, какую прибыль можно получить. Также информация о доле продукта на полке, может помочь оценить работу мерчандайзеров, маркетологов, сотрудников магазина. Зная эту метрику, также можно повлиять на продаваемость товара и продвижение его у покупателей. Кроме того, это даёт возможность узнать насколько эффективно исполняют свои обязанности точки продаж и дистрибьюторы. Благодаря этой информации руководство может видеть полную картину происходящего и более качественно контролировать бизнес-процессы.
Основной фактор, влияющий на долю бренда на полке – продажи. Чем лучше продаётся продукт, тем больше места он должен занимать. Приведем пример. У нас есть пять брендов одной и той же продукции. Формально доля полки каждого будет 20 %, если распределить их «по-честному». Но на самом деле «по-честному» будет распределение пропорциональное объёму продаж. Условно говоря, если бренд N1 приносит 40 % и остальные 60%, то и доля полки должна быть соответствующей.
Если магазин не предоставляет релевантную статистику и выкладывает товары по каким-то иным принципам, продажи начнут падать. Это приведет к следующим последствиям: востребованный товар будет отсутствовать на полках, так как он быстро раскупается. Это приведет к потере лояльности потребителей. Они не найдут любимый продукт на привычном месте и уйдут в другой магазин. То, что пользуется меньшим спросом, будет долго залеживаться и в результате может попасть в неликвид.
Основной метод расчета базируется на вычислении доли фейсов. Нужно взять их сумму, при этом, неважно, где они находятся – на витринах или на иных фейсах. Также для расчета не важны размеры размещаемого товара. Независимо от того, маленькие они или большие, вклад в числитель и знаменатель формулы будет одинаковым.
Согласно другой формуле, каждой позиции можно присвоить свой определённый вес. В этом случае как в числитель, так и в знаменатель будет внесен вес каждого SKU.
Также можно применить общую формулу расчета. Нужно разделить количество своих товаров на количество всех фейсов и результат умножить на 100%.
В определенных случаях считается доля полки в категории. За основу берется категория определённых товаров и выносится в числитель. В знаменателе в этом случае будет указано место, которое занимают все позиции в этой категории. Но чтобы провести расчеты, нужно верно составить классификацию товаров. Для релевантных данных в этом случае учитывается как своя продукция, так и чужая. При вычислении нужно учитывать локальные и региональные бренды.
Для того чтобы получить более широкую картину своих продаж и их перспектив относительно конкурентов, маркетологи советуют рассчитывать долю полки в сравнении с конкурирующими брендами. Числитель данного расчёта будет включать свои товары, а знаменатель – фейсы конкурента того же товарного ряда.
Для того чтобы посчитать долю полки в горизонтальных холодильниках, используют расчёт площади, которую занимают фейсы. В этом случае нужно умножить длину площади всех фейсов на ширину.
Чтобы произвести эти расчёты, нужно начать вычисления с измерения размеров фейсов по горизонтали. Расчёты проводятся в миллиметрах. Все размеры можно найти в каталогах. Это касается не только своей продукции, но и продукции конкурирующих производителей. Остальные товары также можно рассчитать по фото, учитывая масштаб и размер пикселей. Это самый простой, а поэтому и самый популярный способ расчета доли полки.
Правильное вычисление полочного пространства – важное умение для мерчандайзера. Если правильно рассчитать данный показатель, можно получить полное представление о популярности тех или иных товаров, спрогнозировать их продажи, а значит, положительно повлиять на динамику прибыли торговой точки.
