Типовой целевой аудиторией трейд-маркетинга являются представители FMCG-сектора, фармацевтические компании. В последние годы все больше обращаться в ТМ стали продавцы строительных материалов, отделочных и монтажных материалов, а также продавцы электронной техники, которые работают не напрямую с производителями, а с посредниками.
Казалось бы, зачем нужен посредник, если производитель может продавать напрямую? Самый простой ответ – потому, что бизнес производителей рассчитан на то, чтобы производить, а продавцы – чтобы продавать. На самом деле трейд-маркетинг — это важнейший торговый инструмент, который позволяет производителям захватывать рынки и конкурировать между собой.
Традиционная цепочка, по которой товар доходит от производителя до потребителя, состоит из поставщика, дистрибьютора, оптовика и розничного продавца. Соответственно, производителю нужно качественно взаимодействовать с каждым звеном из этой цепочки. Он должен так представить свою продукцию, чтобы покупали именно у него, а не у конкурента.
Больше всего на торговый маркетинг завязаны производители продовольствия, товаров широкого потребления и т.п. Они всегда опираются на цепочку, состоящую из разного рода поставщиков. Чем лучше они представят им свою продукцию, тем больше смогут реализовать, а значит, и заработать денег.
ТМ не взаимодействует напрямую с покупателем – это правда. Тем не менее, ему тоже важно, какую долю полки занимают его товары. Трейд-маркетинг также, как и розничный ритейл, имеет в запасе определенные инструменты, при помощи которых он может влиять на решение о покупке.
Также, как и в случае с розничным ритейлом, основная задача трейд-маркетинга – узнаваемость. Чтобы презентовать своего производителя, он может использовать традиционные маркетинговые инструменты, такие как баннеры, буклеты, рекламные плакаты, презентации на физических носителях. В данном случае не столь важен конечный продукт, сколько то, как его подают.
Где реклама на физических носителях, там и онлайн-реклама. С развитием технологий эти два инструмента идут рука об руку. Цифровой маркетинг также успешно используется трейд-маркетинговыми агентствами. Продвижение в поисковиках, таргетинг, социальные сети, аналитика и многое другое применимо для продвижения товаров партнеров.
Крутой бренд – это то, что привлекает не только конечного потребителя. Сильное имя притягивает и дистрибьюторов, и оптовиков, и розничный ритейл. При помощи качественного, интересного, вовлекающего контента можно набрать широкий виральный охват и сделать продукт узнаваемым в интернете. А если продукт знают в интернете, значит, его знают везде.
Отраслевые мероприятия, торговые выставки и другие массовые маркетинговые акции –отличный способ добавить узнаваемости товару. Кроме того, здесь заводятся деловые связи, образуются новые бизнес-знакомства, нарабатываются полезные контакты. Подобные массовые акции позволяют бренду представить свой продукт с наилучшей стороны большому количеству целевой аудитории и не распыляться в надежде случайно найти своего потребителя. Здесь можно показать уникальность товара, рассказать о преимуществах, познакомить потенциальных партнеров с его выдающимися свойствами.
Промо-акции, партнерские программы, "рефералки", бонусы и тому подобное становятся драйвером для оптовиков, розничных продавцов, дистрибьюторов. Чем грамотнее выстроены вовлекающие программы, тем быстрее будет расти партнерская сеть и продаваться товар.
Глобальное сотрудничество или партнерская стратегия — это то, частью чего являются разнообразные промо-акции, которые трейд-маркетинг устраивает для своих клиентов. Выстраивая стратегию долгосрочных отношений, поддерживая крепкие связи с партнерами, трейд-маркетинг обеспечивает, как себя, так и производителя рынками сбыта на годы вперед.
Держать руку на пульсе необходимо в любой сфере деятельности, а особенно в торговле. Регулярно проводя исследования, анализируя поведение партнеров и просчитывая тенденции на рынке, вы всегда будете на шаг впереди конкурентов.
Используя инструменты маркетинга розничной торговли, можно точно также манипулировать вниманием клиентов. Правильно внедряя рекламные инструменты, можно успешно мотивировать и заставлять обращать внимание на продукт своего бренда как оптовых продавцов, так и розничные торговые точки, дистрибьюторов и посредников.
