Главное отличие в том, что трейд-маркетинг – это частная дисциплина, а маркетинг – общая. Маркетинг включает в себя и трейд-маркетинг, и интернет-маркетинг, и многое другое. Его основная задача — повлиять на решение потребителя о покупке.
Трейд-маркетинг концентрируется на стратегическом позиционировании товара. При помощи этого он увеличивает продажи. В B2C секторе все крутится вокруг торговых точек и привлечения покупателей. В B2B секторе, наоборот, вокруг дистрибьюторов и продавцов. Стратегия заключается в том, чтобы создать альянсы между поставщиками, ритейлерами и посредниками. Иначе говоря, трейд-маркетинг повышает продажи у различных участников торгового процесса и направлен на каналы сбыта.
Первая причина, по которой невозможно обойтись без трейд-маркетинга — доставка товара до розничного магазина. Если этого не будет, не будет и чем торговать. Трейд-маркетинг устанавливает прочные связи между всеми участниками торгового процесса.
Вторая причина заключается в том, что трейд-маркетинг позволяет выделиться среди конкурентов. Особенно большую роль он играет для FMCG-сектора. Ритейлер помогает выделить товар производителя среди других на рынке, а трейд-маркетолог помогает реализовать этот продукт розничным продавцам.
Маркетологи имеют обширные связи среди розничных продавцов, так как постоянно с ними контактируют. Это еще одна причина, почему нельзя пренебрегать трейд-маркетингом при организации процесса продаж.
Начать нужно с того, чтобы понять необходимость торгового маркетинга. Это уже первый шаг. Следующий шаг касается рынка. Чтобы начать продавать, нужно знать, что происходит на рынке. Соответственно, нужно исследовать рынок, понять, чего ему не хватает, и заполнить эту лакуну.
Чтобы это сделать, нужно выделить уникальные преимущества своего товара. После этого можно выстраивать стратегию продаж, основываясь на выделенных преимуществах, выдвигая их на первый план.
В конце можно приступать к ценообразованию. Для правильного ценообразования нужно учитывать не только себестоимость продукта, но и тенденции рынка, поведение конкурентов и прогнозы на будущее относительно спроса на продаваемый товар.
Перед тем, как выводить продукт на рынок, следует проработать ряд вопросов. Например: когда продукт появится на складах продавца? Какой объем заказов максимум и минимум может обрабатывать компания? Какой объем заказов является оптимальным? Как выгоднее работать — через посредника или напрямую и так далее.
Узнаваемый бренд — это конечная точка целой стратегии. Если потребитель узнает какой-то товар с первого взгляда, это значит, что над брендингом этого товара провели большую работу. В первую очередь человек должен ассоциировать себя с тем или иным брендом. Это означает, что маркетологу нужно в рекламе заложить определенные посылы и ценности, с которыми хочет ассоциироваться большое количество людей.
Во-вторых, бренд всегда ретранслирует определенный образ жизни. В зависимости от того, что вы продаете, у вас будет определенная аудитория. Соответственно, вы должны продавать тот образ, который привлекателен для большей части именно этой аудитории.
Каждый участник в процессе продаж должен быть активным, вовлеченным в общее дело и мотивированным. От этого зависит уровень дохода для всех звеньев торговой цепи. Чтобы сохранять мотивацию, возможны методы, такие как дополнительные бонусы и повышение уровня квалификации.
В процессе поставки сотрудничают разные участники, поэтому необходимо минимизировать препятствия в общении. Это позволяет эффективно решать инциденты в любом отделе, зная, куда обратиться и какие шаги предпринять.
С помощью методов трейд-маркетинга можно определить оптимальный путь для привлечения целевых клиентов и выбрать наиболее эффективные инструменты для этой задачи. При правильной реализации такой стратегии продажи могут увеличиваться экспоненциально.
Ключевой результат трейд-маркетинга — укрепление позиций на рынке. Благодаря крепким связям между брендом и клиентами, массовому присутствию товара в разных торговых точках и целенаправленным маркетинговым действиям достигается масштабное воздействие на рынок.
Сегодня клиенты ищут больше, чем просто товар. Клиенты B2B также желают сотрудничать с компанией, которая предлагает им высокий доход. Всем этим занимается трейд-маркетинг. Именно он делает так, чтобы в плюсе оставались все участники торгового процесса, а потребители постоянно имели доступ к качественным и привлекательным товарам и получали удовольствие от покупок.
