Продажи товаров во многом зависят от того, как они представлены в торговых точках. Чтобы не пускать дело на самотек, компании начали обращаться к специалистам, которые качественно работают с продукцией - к выделенным мерчандайзерам. Они справляются со своей работой на высоком уровне. Например, специалист может целый день пополнять запасы на полках и следить за конкурентами.
Сейчас такой формат работы себя практически изжил. Компании не хотят тратить огромные деньги на мерчандайзинг. Высокая конкуренция, постоянные изменения в адресной программе, проблемы с логистикой. Все это так или иначе повлияло на смену отношения к выделенным специалистам.
Какие же проблемы можно встретить, если придерживаться такого формата работы с товарами?
РАЗМЫТЫЙ РИТЕЙЛ. Ритейлеры отходят от классических форматов торговых точек. Появляются магазины, предназначенные как для малого, так и для большого потока клиентов. Это сказывается и на спросе. В результате может возникнуть ситуация, когда часть магазинов может остаться без продукции заказчика уже через несколько часов. Мерчандайзер будет без работы, но его занятость все равно оплачивается.
МНОГО КАТЕГОРИЙ ТОВАРА. Бренды реже остаются в одной категории. Расширение ассортимента предполагает полное закрытие потребностей клиента. Проблема в том, что спрос у разных категорий продукции не может быть одинаковым. Однако выделенный мерчандайзер это не учитывает, так как в его задачу входит работа со всем ассортиментом.
СКОРОСТЬ РЕШЕНИЙ. Ритейлеры постоянно открывают новые торговые точки. Сейчас это залог успеха. При этом компания-поставщик услуг может быть к этому не готова. Вы заключаете договор на конкретные адреса, а внесение дополнительных точек требует поиска персонала, увеличения бюджета и долгого согласования.
КТО ПЕРВЫМ ВСТАЛ, ТОГО И ТАПОЧКИ. Конкуренция между брендами сильна и ощутима. Но выделенному специалисту это не особо интересно. Если у него есть продукция - он будет работать, если нет - будет создавать видимость занятости.
ГИБКОСТЬ В БЮДЖЕТАХ. Бюджеты на выделенных специалистов огромны. Когда ритейлеру нужно его сократить, происходит сильный удар по эффективности работы.
РЕАКЦИЯ НА СОБЫТИЯ. Реагировать на события нужно молниеносно. К сожалению, выделенные мерчандайзеры так не могут. У них есть регламент работы, по которому они закреплены за 1-3 торговыми точками.
Мы привели достаточно много минусов. Но это не проблема самого мерчандайзинга. Это издержки времени. Постоянный контроль продукции эффективен, но закрытие всей адресной программы потребует слишком большого вложения финансов.
Чтобы это исправить, был разработан другой подход к мерчандайзингу. Он получил название “совмещенный”.
Разные форматы больше не проблема. Специалисты подбираются под выполнение конкретных задач, а не для постоянного контроля. При этом количество посещений всегда можно изменить. Это позволяет оптимизировать расход бюджета до 25%.
Один специалист может выполнять как несколько задач, так и только одну. Поэтому разные категории заказчика перестают быть проблемой. Если мерчандайзер не справляется с объемом, то можно подобрать несколько специалистов и разделить их работу по направлениям. Кто-то пойдет на выкладку, кто-то на контроль остатков и сверку ценников. Благодаря этому повышается эффективность распределения бюджета на 10-12%.
Внести корректировки в адресную программу можно уже не следующий день.
Так как специалист присутствует в магазине только на время выполнения задачи, то проблема пустых полок исчезает. Кроме того, можно отомстить конкурентам, направив специалиста на выкладку тогда, когда опустеют полки конкурентов.
Совмещенный подход предполагает сокращение бюджета. Помимо этого, даже с небольшим вложением средств можно выстроить эффективный план задач.
Если в торговой точке появились проблемы, то мерчандайзер просто отправиться на следующий объект. Кончились точки? Поставьте работу на стоп. Оплата за простой при таком подходе не предусматривается.
БОЛЬШЕ ЗА МЕНЬШИЕ ДЕНЬГИ. Если выделенный специалист посещает 1-3 точки в день, то совмещенный работает в 5-15 магазинах. При этом расход на его работу значительно ниже.
ГИБКОСТЬ. График посещений вы подстраиваете под свои нужды и текущую ситуацию. Нет необходимости в регулярном посещении? Мы предложим и другие форматы работы: 1-2 раз в месяц, 3\4 недели, 2 раза в неделю – при поставке, 1 раз в неделю без поставок.
ЧЕСТНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ. Эффективность работы мерчандайзеров определяется по отчетам. Если раньше их можно было легко подделать, то с появлением мобильного ПО это становится невозможным. В своей работе агентство “Планограмма” использует программу Wise Rep, не являющуюся нашей разработкой.
Что же выбрать: получить 100% внимание к продукции за огромные деньги или эффективную работу в рамках небольшого бюджета? Если вас не пугает, что специалист может работать с товарами неконкурирующих брендов, то ответ будет очевидным. Обращайтесь за услугами совмещенных мерчандайзеров в агентство “Планограмма”.
