Мерчандайзинг представляют собой сложную систему действий, инструментов и показателей, ошибка в которых может привезти к негативному результату - остановке или падениям продаж. Поэтому сегодня мы разберем типичные ошибки, чтобы вы всегда могли вовремя их исправить.
Движение по магазину должно быть удобным. Если же планировка торгового зала не рассчитана на большое количество людей, то повышается вероятность ухудшения продаж. Например, если между стеллажами проходы недостаточно широкие, то посетитель не сможет в полной мере оценить продукцию. Он будет думать только о том, как не задеть других людей.
Поэтому держите в голове мысль, что потенциальный покупатель должен иметь свободный обзор. Для этого проход следует сделать шириной не меньше 120 сантиметров.
План продаж конкретных товаров никак не выполняется? Обратите внимание на высоту полок, на которых эта продукция размещена. Активные продажи у тех товаров, которые находятся на уровне глаз посетителя - 170-180 сантиметров.
Если же товар расположен слишком высоко, то некоторые посетители не смогу достать его самостоятельно. Слишком низкое расположение также оказывает негативный эффект. Не все готовы нагибаться за нужным товаром.
Соблюдайте правила золотой полки.
Фейсинг - это представление товара лицевой стороной к покупателю. С фейсингом бывает множество проблем:
Нужно качественно представлять товар покупателю, чтобы он обращал на него внимание.
Некоторые воспринимают это положение слишком рьяно. В результате выкладка настолько идеальная, что посетитель психологически додумывает цену. Ему кажется, что такой порядок только в дорогой продукции, которую он не может себе позволить.
У мерчандайзинга есть свои золотые правила, соблюдение которых помогает увеличить продажи. Давайте их назовем и проанализируем ошибки.
Выставлять товар нужно в достаточной удаленности от кассовой зоны. Желательно - в противоположном углу. В противном случае посетитель слишком быстро найдет нужный продукт и покинет магазин.
Не забывайте выделять нужную продукцию. Выгодно смотрится товар, который выставлен в большем количестве рядов, чем конкуренты. Сделать акцент можно и с помощью pos-материалов.
Товарное соседство - важный инструмент увеличения продаж. Если рядом находятся дополняющие товары, то их с большой вероятностью возьмут вместе. Другой момент, когда рядом находятся продукты, характеристики которых негативно влияют друг на друга. Запах рыбы испортит овощи, а химия может попасть на хлеб.
Учитывайте привычку людей ходить против часов стрелки. Если вы решите организовать движение другим образом, то у людей может возникнуть дезориентация.
Реклама хороша в меру. Несколько pos-материалов могут зацепить взгляд, в то время как скопление рекламы наоборот отпугнет.
Цена - важнейший показатель при выборе товаров. Нельзя допускать неактуальность или отсутствие ценников. В противном случае может случиться конфликт.
Регулярно проводите перестановки в торговом зале. Так люди будут получать постоянный эффект новизны, а с ним - желание осмотреть полки.
Эффективный мерчандайзинг строится на достижении показателей и аналитике отчетов. Что же это за показатели?
Количество чеков. Число покупок зависит от географического расположения, удобства торгового зала, представленного ассортимента и уровня цен.
Сумма среднего чека. Уровень трат зависит от того, насколько предрасположен потенциальный покупатель. Если он идет в гипермаркет, то он настроен потратить больше денежных средств, чем при посещении магазина у дома.
Объем продаж на 1 кв.м. торговой площади. Показатели должны быть приблизительно одинаковыми. Если какая-то площадь приносит меньший доход, то нужно пересмотреть торговое соседство.
Оценка эффективности мерчандайзинга по отделам
В магазинах присутствуют разные отделы: продукты, химия, напитки и тд. Если проанализировать озвученные показатели в рамках этих отделов, то можно сделать выводы и внести необходимые корректировки.
Найти подходящих мерчандайзеров - сложная задача. Нужно потратить время на отбор кандидатов, собеседования, обучение. Дополнительные проблемы создаются из-за того, что профессионалов рекрутируют в агентства.
Если же вам удалось найти подходящих соискателей, то после всех процедур следует подобрать торговые точки, работа в которых для них будет наиболее эффективна. Например, студентам с хорошим вниманием подойдут гипермаркеты, а вот людям за 30 будет комфортно в магазинах у дома.
Работа с мерчандайзерами должна быть выстроена таким образом, чтобы коммуникация происходила в режиме реального времени. В противном случае любые неполадки с логистикой могут привести к проблемам и лишним тратам бюджета.
Количество посещений мерчандайзером одной торговой точки - спорный момент. Стоит учитывать соседство других магазинов, занятость сотрудника и бюджет. Существует вероятность, что стоит посещать точку реже. Данное положение работает при общем падении потока клиентов в магазине.
Помимо контактирования, автоматизация позволяет наладить грамотный маршрут. Если выстроить адресную программу по ближайшим точкам, то это увеличит эффективность до 7%. Помимо этого, вы сэкономите средства на передвижения.
Многие ритейлеры снисходительно относятся к обучению персонала. Одни считают, что достаточно 1-2 дней на обучение, другие просто поверхностно объясняют задачи и отправляют “в поле”.
Правильный подход в данной деятельности весьма комплексный. Нужно не только обучать достаточное количество времени, что будущий специалист все усвоил. Необходимо поручать задачи по обучению тем специалистам, которые могут выполнить задачу. Это значит, что они не должны быть заняты другим делом.
Если же подобрать неправильных “учителей”, то сотрудник не узнает и половину тонкостей работы с опредленными категориями продукции.
Оптимизация работы мерчандайзеров происходит с помощью автоматизации. Автоматизировать можно все:
Для достижения нужного уровня автоматизации и оптимизации необходимо тратить много времени и средств. Поэтому лучше обратиться в агентства мерчандайзинга, у которых разработаны и отлажены готовые решения.
