Основной задачей является проверка работы мерчандайзеров. Насколько они соответствуют стандартам, установленным компанией? Посещают ли те торговые точки, которые указаны в правилах, и делают ли это вовремя? Кроме того, полевой аудит помогает выяснить, насколько качественно работают мерчандайзеры в торговом зале, соблюдают ли планограмму, проводят ли акции и так далее.
Проверка состояния дел «в полях» требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает ряд этапов, соблюдая которые, можно провести качественный аудит.
Чтобы проводить аудит, сначала нужно определить показатели эффективности, по которым будет оцениваться работа мерчандайзеров. Затем создаётся документация, где будут зафиксированы критерии работы торговых точек и обслуживающего персонала. После проверки в эти документы нужно будет завести результаты аудита.
После того как составлена документация и определены критерии оценки работы, можно направляться в торговую точку. При посещении помните, что ваша роль отличается от роли мерчандайзера. Он часто бывает в магазине и поэтому воспринимается почти как часть коллектива.
Если супервайзер-аудитор заявится в торговую точку и станет позиционировать себя как «контролирующий орган» эффект от его визита будет отрицательным. При знакомстве с сотрудниками и мерчандайзерами он должен создать благоприятную атмосферу и своими действиями объяснить персоналу, что это не проверка, а анализ состояния текущих дел. И задача этого анализа – продвигать вперед бизнес, частью которого является и аудитор, и мерчандайзеры, и все сотрудники магазина.
Когда супервайзер оценивает торговую точку, он может заметить сразу все перемены, если регулярно проводит здесь аудит. Он сможет оценить, сменились ли ценники с его последнего визита, как используется торговое оборудование. Также обратит внимание на то, появились ли новые акции, на что они направлены, что было в прошлый раз и что происходит в этот, с какой целью проводится та или иная маркетинговая активность. Кроме того, опытный аудитор буквально с первого взгляда сможет оценить качество использования POS материалов, проверить, исполнялись ли инструкции по улучшению с прошлого раза.
Осматривая стеллажи, аудитор анализирует количество товарных запасов. Полки обязаны быть заполнены. Выкладка должна соответствовать планограмме, пропорция брендов не нарушаться, а товары должны сочетаться друг с другом. Если какие-то из этих правил нарушены, мерчандайзеру будет поставлен минус за этот участок работы.
Чтоб составить полную картину о работе мерчандайзера, можно провести интервью с кем-то из магазина. Хотя интервью – это громко сказано. Скорее ненавязчивую беседу, в ходе которой опытный аудитор поймёт недостатки и преимущества работы мерчандайзера.
В конце аудитор должен подвести итоги. Чтобы зафиксировать изменения можно сравнить свою информацию за прошлый раз и нынешний. На основе этих данных супервайзер сделает выводы и предложит меры для повышения эффективности работы. Если оценка работы мерчандайзера негативная, его можно отправить на повышение квалификации. Если это злостное пренебрежение своими обязанностями, тогда сотрудника можно лишить премии, предупредить о штрафе в том случае, если ситуация не исправится.
После того как аудит закончился, его нужно обсудить с мерчандайзером, чью работу оценивал супервайзер. Это должно быть именно обсуждение, а не экзекуция и порицание за ошибки. Мерчандайзер должен чувствовать себя частью команды и понять, что ему следует улучшить и какие системные ошибки он допустил. Чтобы ошибки были исправлены как можно скорее, аудитор назначает мерчандайзеру сроки устранение недочётов.
Этот вариант предполагает, что полевой аудит проводится через день-два после визита мерчандайзера. В этом случае проще всего оценить его работу по горячим следам.
Как правило, у мерчандайзера есть маршрут, по которому он должен пройти, чтобы посетить все подотчётные торговые точки. Никогда не бывает такого, чтобы один мерчандайзер обслуживал только одну торговую точку. Соответственно, аудитор может взять на выбор несколько магазинов и проверить эффективность выполнения работы.
Название не должно вводить в заблуждение. Аудитор посещает магазин на следующий день после того, как там побывал мерчандайзер. «Аудитом предыдущего дня» метод называется потому, что оценивается персонал, который работал в формате Pre Sales.
Этот метод позволяет оценить работу сотрудника до и после его визита. В этом случае аудитор идёт по маршруту мерчандайзера, только с другого конца. Они встречаются где-то посередине, а затем каждый продолжает двигаться дальше. Таким образом, проверяющий сравнит результаты работы сотрудника «до» и «после».
Перекрёстный аудит даёт возможность оценить торговые точки более продуктивно. Один и тот же аудитор может регулярно проверять одни и те же магазины. Соответственно, в какой-то момент он престанет замечать все нюансы, которые нуждаются в доработке.
Когда ему на помощь приходит второй, аудитор берет его маршрут, а ему отдаёт свой. Эффективность проверки повышается в разы, так как оба специалиста оценивают работу мерчандайзеров свежим взглядом.
При сквозном аудите выбирается определенная геолокация, где сосредоточено несколько торговых точек. Проверяющий обходит их в случайном порядке без какой-либо системы. Этот визит не пересекается с визитами мерчандайзера и не зависит от того, когда он посещал торговые точки. В этом случае подправить ситуацию под визит аудитора у мерчандайзера не получится, поэтому сквозной аудит приносит эффективные результаты и даёт релевантные оценки работы мерчандайзеров.
От того, насколько качественно ведется работа в полях, зависит успех торговой сети. Грамотный полевой аудит поможет устранить недочёты в работе мерчандайзеров, а значит, и существенно повысить продажи. Очень важно, чтобы проверки проводились независимыми маркетинговыми агентствами, которые не связаны с персоналом магазина. Такой анализ даст объективную оценку ситуации и поможет руководству принять верные решения в развитии своего бизнеса.
