Если вы хотите, чтобы ваши продукты не залёживались на полках, соблюдайте несколько простых правил.
Правило первое. Совместимость. Молоко нельзя располагать рядом с мясными продуктами, а шоколад с зефиром. Если хотите, чтобы клиент сразу видел весь ассортимент товаров, систематизируйте его по планограмме. Покупателю будет удобно выбирать, а сотрудникам, ответственным за контроль продаж, учитывать остатки продуктов на полках.
Правило второе. Срок годности. Это один из тех показателей, которые должны соблюдаться «по умолчанию». Если неправильно расставить товары по совместимости, с большой долей вероятности у вас упадут продажи, и вы получите выговор.
А вот если на полках будут товары с истёкшим сроком годности, оштрафуют весь магазин, а репутационные «издержки» будут еще более весомыми.
Чтобы товар не залёживался на полках, прибегайте к своевременной ротации. Если до истечения срока годности остаётся несколько дней, выкладывайте его на видное место и делайте скидки.
Правило третье. Место на стеллаже. Правильное размещение на стеллаже показывает грамотность мерчандайзера. Нередко представители брендов ведут настоящую войну за то, чтобы оказаться на самом видном месте. В некоторых случаях они даже пытаются подкупить мерчандайзера. Чтобы не оказаться в эпицентре таких «войн», рекомендуем раскладывать товары по планограмме, и тогда всё точно будет в порядке.
Это фундаментальные правила, соблюдая которые, вы точно не будете в минусе. Безусловно, существуют десятки других. Но однозначного совета, который поможет продавать 100 % товара в кратчайшие сроки, нет.
Далее логично задаться вопросом: а откуда берётся планограмма? Чтобы её правильно составить, нужно учитывать много факторов: психологию клиента, правила расположения на полках, активность покупателей, пики продаж и другие.
Многие из этих данных маркетологи получают из отчётов мерчандайзеров. Чтобы отчёты были информативными, их нужно отправлять в режиме онлайн. Для этого используют специальные приложения, которые присылают отчёты в режиме реального времени.
Следите за тем, чтобы ваши мерчандайеры использовали именно такие приложения. К сожалению, могут попадаться недобросовестные сотрудники, использующие программы, которые высылают отчёты постфактум. Эти данные не будут репрезентативными и могут негативно повлиять на продажи.
Помните, что недостаточно однажды выложить товар, а потом забыть о нём. Для роста продаж нужен регулярный контроль. Кроме того, в магазинах с большим торговым пространством могут оставаться неиспользованные площади. Опытный мерчандайзер сразу увидит, что в одном месте можно расположить бытовую технику, в другом товары для автомобилистов, на кассах дополнительные навесные блоки и так далее.
Маркетинговая поддержка товара. Определенные группы товаров нуждаются в маркетинговой поддержке. Для них проводят акции типа: «купи два товара, третий бесплатно», «при покупке двух товаров – скидка на оба» и так далее. В маркетах эконом сегмента можно ставить дополнительный дисконт на популярные позиции. Информацию о них можно дополнительно размещать на больших баннерах в торговых залах либо на рекламных дисплеях, если таковые имеются в торговой точке.
Праздничные распродажи. Выкладывая праздничные товары в одном месте, вы сразу привлечёте к ним внимание. На них можно давать дополнительные скидки, устраивать распродажи, придумывать акции и т.п.
Расположение. Определенные товары можно дополнительно размещать в местах, где они станут более заметны. Замечали, что у входа в торговый зал нередко размещают определенные группы товаров, которые потом можно встретить в глубине магазина? Это делают потому, что человек, который зашёл с пустой тележкой, инстинктивно хочет туда поскорее что-нибудь положить.
Также дополнительную выкладку тематически схожих товаров можно сделать на торцах стеллажей, где посетители проходят чаще всего.
Если это полки, куда люди идут за салфетками, прихватками, полотенцами, дополните их масками и антисептиками. Точно также поступают с кассами, где обязательно есть всякая всячина – от батареек до средств контрацепции.
Срок промо-акций. Следите за тем, чтобы у промо-акций был чёткий дедлайн. Он зависит от интервалов времени возврата целевой аудитории. Если целевые покупатели возвращаются не чаще двух раз в месяц, то в течение недели промо-товар не увидит и половина клиентов.
По статистике, на вторую неделю промоакции на товар обращает внимание вдвое меньше посетителей. На третью неделю – четверть. Если промоакция длится слишком долго, товар ассоциируется с просроченным и вызывает негатив.
Грамотный мерчандайзер всегда уверен в том, что именно он управляет настроением покупателей. И если мерчандайзер действительно грамотный, это так и есть. Для этого у него богатый спектр возможностей – от правил выкладки до дизайна торгового помещения. Умение побудить клиента к импульсивной покупке – признак действительно квалифицированного специалиста. И если они будут работать в вашей компании, это сразу отразиться на прибыли и росте продаж.
