Еда – это то, на чем люди экономят в последнюю очередь. Соответственно, у продовольственных магазинов всегда много посетителей. А значит, и простор для маркетинговых приемов здесь огромный.
Согласно исследованиям, эффективный мерчандайзинг повышает продажи в продовольственных магазинах на 10 % и выше. Здесь у человека гораздо больше соблазнов и возможностей совершить спонтанную покупку.
Чтобы правильно сориентировать покупателя, сотрудник должен составить план работы: разделить торговый зал на зоны, составить ассортиментную матрицу, сформировать планограмму, соблюдать правила выкладки.
Зал продаж можно разделить на несколько зон: рядом с кассой, рядом со входом, зоны наибольшего скопления посетителей, угловые зоны торгового пространства. При выкладке товара в эти зоны нужно соблюдать определенные правила: раскладывать его слева направо на уровне глаз среднестатистического покупателя, скоропортящиеся товары выкладывать вперед, отдавать «золотые полки» продуктам, которые генерируют 60-70% прибыли.
Основная задача таких действий одна – увеличить рост продаж. Соблюдая нехитрые маркетинговые установки, мерчандайзер управляет вниманием покупателя, привлекает его к определенным сегментам товаров, формирует потребительское поведение, грамотно использует каждый сантиметр торгового пространства.
Также существует несколько принципов, которые помогут сделать продажи еще более эффективными. Например, соблюдение правила совместимости продуктов, выкладка совместимых товаров: моющее средство и губки, чай и сладости и так далее.
Самые ходовые позиции нужно выкладывать на самом видном месте: в прикассовой зоне, у входа, на главных стеллажах вместе с товарами широкого потребления. Нужно контролировать состояние полок, следить за остатками. Одно из важнейших правил мерчандайзера – полки никогда не должны пустовать! В магазине должен быть всегда запас товара, особенно того, который пользуется наибольшим спросом и раскупается в течение дня.
В строительных магазинах продвигать товары намного сложнее, чем в продуктовых. Здесь находятся специфические позиции, и люди приходят сюда далеко не каждый день. Соответственно, и подход к выкладке здесь будет другой. Во-первых, все должно быть доступно, понятно и прозрачно. Во-вторых, товары должны быть строго систематизированным по секциям, распределены по категориям, предназначению, специфике использования.
Продукцию популярных брендов в магазинах типа DIY размещают на «золотых полках». Также, как и в продовольственных магазинах, здесь следует соблюдать соседство товарных позиций. Например, размещать клей рядом с обоями, люстры рядом со светодиодами и т.п. При этом надо не забывать следить за ценниками и состоянием торгового зала.
Ценники должны быть простыми, понятными. Проходы в магазинах DIY должны быть широкими и просторными, чтобы клиент мог четко видеть ассортиментный ряд и быстрее выбрать то, за чем пришел. У входа следует расположить тележки разного размера, так как в строительных маркетах бывают товары самого разного веса и размера, и обычной тележкой здесь не обойтись.
Выстраивать мерчандайзинг и продумывать планограмму для строительных магазинов сложно. Но если это сделать грамотно, продажи могут вырасти даже больше, чем в продуктовых торговых точках.
В магазинах косметики у покупателя своя специфика поведения, а значит, и мерчандайзинг будет подстраиваться именно под нее. Например, если покупатель – мужчина, он не будет проходить по всему магазину и цепляться взглядом за разные товары. Он, скорее всего, сразу пойдет к своему стеллажу. Следовательно, задача мерчандайзера – сделать так, чтобы такой клиент моментально понял куда идти, иначе, он запутается.
Выкладывая товары в косметических магазинах, нужно соблюдать несколько простых принципов. Первое – логично распределять продукцию либо по брендам, либо по предназначению, но не смешивать эти два принципа. Второе – соблюдать соседство товаров, как и в предыдущих двух случаях. Третье – использовать торговое оборудование, POS-материалы, креативные ценники, организовывать промо-акции.
Также как и в продуктовых магазинах, здесь учитывается правило «золотой полки». На ней следует выкладывать дорогие, но востребованные товары. Специфика магазинов косметики заключается в том, что здесь ходовой продукт, скорее всего, будет отнюдь не из эконом-сегмента.
В отличие от продуктовых и DIY маркетов, в магазинах косметики огромнейшую роль играет упаковка и особенно освещение. Такие товары в первую очередь должны выглядеть красиво. Чтобы добиться такого эффекта, освещение должно быть выстроено под определенным углом.
Так как косметика – это не товары широкого спроса, а наоборот – ближе к luxury сегменту, огромную роль при спонтанной покупке будет играть упаковка. Именно поэтому производители так с ней изощряются. Бархатная текстура, необычного цвета и форма пузырьки для духов – все это сделано для того, чтобы покупатель совершил эмоциональную покупку. Также дорогая упаковка подчеркивает статус и индивидуальность продукта.
Если говорить о выкладке, то маркетологи советуют для магазинов косметики еще такую хитрость: набросайте небрежно помаду, тушь и другие мелкие товары в корзину. Так у клиента будет впечатление, что здесь происходит распродажа, и он обаятельно заинтересуется таким товаром. При этом товар может идти по обычной цене, но посетитель, как минимум, подержит его в руках.
Без мерчандайзинга, вряд ли мы бы видели магазины такими, какие они есть сейчас. Именно маркетинговый подход к реализации товаров позволяет покупателю чувствовать себя комфортно, а магазину – иметь стабильный доход и постоянного клиента.
