Магазины одежды можно разделить на несколько категорий по гендерному и возрастному признакам: для детей, для женщин, для мужчин. В каждой из этих категорий будут отдельные правила выкладки. В то же время существуют и общие положения для каждой из них.
Товар должен быть легко доступен. Это правило актуально не только для магазинов одежды, но и для любой другой торговой точки. Если товар придется искать, и он не будет доступен на расстоянии вытянутой руки, покупатель вряд ли вернется в ваш магазин.
Логика расположения товаров. Здесь также можно провести параллель с другими магазинами. Например, в продуктовом – молоко, йогурты, масло и тому подобное должны располагаться рядом. Если вдруг в этот ряд вклинится хлеб или мыло, это собьет покупателя с толку.
Аналогично и здесь. Все, что относится к одному сегменту, должно располагаться рядом. Если одежда распределена по сезонам, сезоны не должны смешиваться. Также должна соблюдаться логика в категоризации товаров по ценовому признаку. Одежда по доступным ценам не должна быть в одной точке магазина с премиум-брендами.
Также в маркетах с одеждой можно соблюдать принцип "полезного соседства". Если рядом с популярным брендом положить менее популярный, есть шансы что продажи последнего вырастут.
Как и в продуктовых, так и в магазинах одежды, пустые полки - худшее, что может произойти. Все, что есть на складе, должно быть в торговом зале. Если покупатель увидит пустые полки и у него не будет особенного выбора, он обязательно уйдет туда, где у него будет гораздо больше вариантов для покупок.
У входа следует размещать ту одежду, которая является лицом магазина. Если вы специализируетесь на деловых костюмах, это будут деловые костюмы. Если конек вашей торговой точки – casual style – витрина должна быть оформлена соответствующим образом. Вещи у входа презентуют среднюю цену и направленность вашего магазина. Это поможет выделить из общей толпы целевую аудиторию и повысить продажи.
В магазинах одежды - манекены, один из лучших способов рекламы своего товара. Стильно одетый и правильно расположенный манекен сможет привлечь внимание любого покупателя, независимо от его антропометрических данных.
Манекены можно располагать как на витринах, так и в торговых залах. Все зависит от размеров магазина, его расположения, возможностей и освещения.
В одной выкладке должно быть всего несколько товаров. Это помогает сфокусировать внимание покупателя. Одежду надо подбирать так, чтобы она бросалась в глаза. Этого можно достичь при помощи цветовых контрастов. Еще рядом можно выложить маржинальные позиции и приманку, а вещи развешивать вертикально.
Помним про особенности движения покупателя в торговом зале – против часовой стрелки. Вначале этого пути он должен столкнуться с топами продаж. При этом вещи должны быть яркими, оригинальными и привлекательными. Все, что идет по акции, со скидками и т.п., нужно размещать на самом видном месте в центре зала.
Соседство товаров. Если покупатель может собрать look, не бегая по всему торговому пространству, вполне вероятно, что он соберет его в вашем магазине. В ассортиментной матрице всегда должны быть не только основные позиции, но и аксессуары.
Если в вашем магазине помимо основной одежды будут сумки, носки, ремни и тому подобное, покупатель оценит это и, вполне вероятно, купит все именно у вас. Размещать аксессуары нужно отдельно, но не далеко от основных товаров. Оптимальное место - зона у кассы или специально отведенные места в торговом зале.
Важную роль в повышении продаж играет также оформление торгового зала. Плакаты с моделями в одежде, которая находится в магазине, подтолкнут клиентов к покупке. Визуальное оформление поможет понять, как выглядит одежда на человеке и какой образ с ее помощью можно создать.
Для премиум-брендов нужно отводить отдельное пространство. Их не надо смешивать с другими. Там, где расположена одежда высшей ценовой категории, должно быть достаточно пространства. Когда человек готов много заплатить за одежду, она должна вызывать у него чувство легкости, комфорта и свободы.
Другое дело - демисезонные и летние вещи. Их можно развешивать в несколько ярусов по краям торгового пространства у стен. Как правило, на верхнем ярусе лучше всего располагать верхнюю одежду, на нижнем - нижнюю.
В большинстве магазинов одежды рядом с примерочными есть вешалки, где посетители оставляют не подошедшую одежду. Очень важно, чтобы рядом с примерочными были такие зоны. Человек, примерявший что-то другое, может выйти и заметить вещь, которую он не увидел в торговом зале. Также здесь подсознательно может сработать другой механизм. Человек подумает, что кто-то выбрал что-то модное и популярное, а он не заметил. Поэтому с большой долей вероятности он также заинтересуется этой вещью.
Главное, что продает в магазине одежды – это эмоция. Покупателю важно чувствовать, что его понимают, о нем заботятся. Каждая мелочь должна работать на то, чтобы стимулировать воображение клиента: фоновая музыка, запахи, визуальное оформление, декорации, внешний вид персонала. Учитывая каждую мелочь в магазине одежды, профессиональные мерчандайзеры существенно повышают продажи и привлекают больше клиентов.
