В аптеке также существуют "горячие" и "холодные" зоны. Точно также, как и в обычном магазине, здесь покупатели начинают движение против часовой стрелки, то есть одна из "горячих" зон начинается по правую руку от входа.
Здесь нужно размещать самые актуальные и популярные товары. Так как заболевания зависят от сезонности, отталкиваться при выкладке можно от этого. В "горячей" зоне не следует размещать товары широкого потребления, БАДы, витамины и т.п. Эту продукцию лучше разместить в "теплой" зоне, то есть напротив входа, в центре торгового зала.
В "холодных" зонах следует размещать всякие расходники и необходимые мелочи. Дохода они приносят немного, но люди покупают их регулярно. Зонировать пространство аптеки нужно так, чтобы человек прошел по всему торговому залу. Это получается не всегда. Чтобы увеличить вероятность, маркетологи предлагают использовать "товары-магниты". Популярные препараты размещают в дальнем конце зала, а по пути к нему – дополнительные. Таким образом, человек пройдет через все торговое пространство и познакомится с другими товарами.
Без планограммы любая интуитивная выкладка приведет к падению дохода. Размещение каждого лекарства должно быть обусловлено тем или иным паттерном поведения потребителя.
Помимо этого, она отличный инструмент для анализа спроса на продукцию. Планограмма систематизирует товарные категории и позволяет заметить, что продается лучше, а что хуже.
С ее помощью можно проанализировать не только продажи, но и эффективность торгового пространства, выделить "горячие", "теплые", "холодные" зоны.
Правильная выкладка позволяет кратно увеличить продажи. Правда, выкладка в аптеке отличается от выкладки в продуктовом магазине. Основное отличие в том, что у фармацевтических товаров есть несколько признаков, по которым их группируют на витрине: по применению, дозировке, производителю, по типу и т.п.
Чтобы правильно выложить лекарства, нужно соблюдать определенные принципы. Препараты должны быть правильно сгруппированы, чтобы посетитель сразу увидел то, что ему нужно. Упаковки с лекарствами должны стоять лицом к посетителям аптеки. Как и в продуктовых магазинах, товары следует выкладывать на уровне глаз среднестатистического покупателя, а центр полки использовать для самых ходовых позиций.
Здесь также работает хитрость, когда на торцах витрины выкладывают более популярные бренды, а в середине – менее популярные. Таким образом, продажи вторых возрастают. К незапланированной покупке клиента может также подтолкнуть тематическая подборка, когда вместе с необходимым товаром он возьмет что-то еще.
Как правило, в фармацевтике витрины оформляют следующим образом. Товарные позиции с ограниченным ассортиментом выкладывают вертикально. А вот для препаратов с большим ассортиментом подойдет горизонтальная или смешанная выкладка. Но это рекомендации, которые не означают, что с выкладкой нельзя экспериментировать.
Реклама в аптеке не сильно отличается от рекламы в обычных магазинах. Главное отличие – реклама лекарств должна быть достоверной и не вводить покупателя в заблуждение. В остальном ее цель – подталкивать покупателей к импульсивным продажам, повышать средний чек, формировать лояльность аудитории.
Один из проверенных способов для стимулирования незапланированных покупок – размещение всякой всячины в прикассовой зоне. Это одно из самых горячих мест в любой торговой точке. Пока человек стоит в очереди, он сможет рассмотреть все, что находится здесь. Как правило, в этом месте размещают всякие полезные мелочи, типа витаминок, жевательных резинок, леденцов и т.п.
Неплохо работает и реклама на цифровых носителях. Яркие, подвижные картинки всегда привлекают внимание. Не следует забывать и о традиционной рекламе, типа: POS-материалов, мобайлов, шелфбоксеров, буклетов, листовок и т.п.
Фармацевтическая продукция – такой же товар, как и все остальные. При правильном мерчандайзинге она способна генерировать продажи не хуже супермаркетов с низкими ценами. Профессиональный специалист только при помощи одной выкладки и создания правильной атмосферы сможет нарастить постоянную клиентскую базу, независимо от сезона и других переменных.
