Если в магазине небольшой выбор, это вызовет у покупателя негатив. Современный человек избалован разнообразием. Если ему просто не нравится какой-то магазин он пойдет в другой. Разнообразный ассортимент – это фундамент правильных отношений с покупателем. Безусловно, на его лояльность влияют и много других факторов. На как бы ни был хорош ваш магазин во всем остальном, если там скудный выбор человек туда второй раз не зайдет.
Ассортимент должен быть не просто разнообразным. Его нужно подбирать с умом. Для этого следует учитывать разные факторы – расположение, тренды, потребительский спрос и многое другое. Легко представить себе неказистый магазин, в котором одна-две позиции самых базовых продуктов. Он сможет выжить только если находится в глуши и радиусе нескольких километров нет никакой альтернативы. Если же вы открываете маркет в городе, пусть даже небольшом, конкуренция там обязательно будет. Следовательно, кто-то точно сможет предложить потребителю широкий и грамотно подобранный ассортимент, а значит, легко выдавит магазин, который не отличается богатством выбора.
Продавец, уделяющий много внимания разработке ассортиментной матрицы, всегда будет продавать больше. Начинающему бизнесмену будет легче сформировать ядро лояльных покупателей вокруг своей торговой точки, если она предлагает разнообразные интересные и актуальные для данного сегмента потребителей товары.
Анализ торговых метрик самый верный путь к правильному подбору ассортимента и максимально эффективному контролю торговых процессов. У многих начинающих бизнесменов существует искушение подобрать ассортимент руководствуясь собственной интуицией или какими-то отрывочными сведениями и соображениями.
Это неправильный подход. Даже опытный менеджер не сможет грамотно подобрать ассортимент «на глазок». Но он этого и не будет делать. Ведь на ассортиментную матрицу влияет множество разных факторов – расположение, рынок, ценовая политика, экономические возможности целевой аудитории и т.п. При таком подходе скорее всего у вас будет не хватать необходимых товаров, а то что никому не нужно будет в огромных количествах лежать мертвым грузом на полках и портиться на складе.
Учет местных предпочтений является ключевым моментом в стратегии формирования ассортимента розничного магазина. Пренебрежение этим аспектом может привести к упущенным возможностям и уменьшению объемов продаж.
Формирование местных предпочтений обусловлено разнообразием факторов, начиная от культурных особенностей и исторического контекста, заканчивая климатическими условиями. Все это влияет на выбор. Имеет значение даже социально-экономическое положение, от которого зависит покупательская способность аудитории. Игнорирование данных факторов может привести к затовариванию.
С другой стороны, если учитывать местные предпочтения, можно создать крепкие дружеские связи с клиентами. Это поможет быстрее сформировать ядро лояльных покупателей и быстрее нарастить аудиторию.
Очень важно включать в ассортимент товары, которые, без сомнения, будут востребованы местными покупателями. Установление партнерских отношений с локальными поставщиками и производителями обеспечит уверенность в том, что предлагаемые продукты соответствуют запросам ЦА, а также наделят магазин уникальным стилем, который может быть недоступен даже крупным ритейлерам.
Если неправильно рассчитать объемы закупок и не учесть потребительский спрос можно получить затоваривание торговых площадей. Иначе говоря, витрины магазина будут заполнены товаром, который никто не покупает. Это повлечет за собой падение дохода – неликвид нужно продавать либо со значительным дисконтом, либо просто выбрасывать. Деньги, которые могли бы пойти на развитие бизнеса будут заморожены или выброшены на ветер. Также упадет лояльность покупателей. Если человек заходит в магазин и не находит там ничего интересного, в следующий раз он пойдет к конкуренту.
Противоположность затовариванию – недостаток популярных товаров. Такое случается, когда продавец также неправильно рассчитал объемы заказов и не учел потребительский спрос. В данном случае в периоды пикового покупательского спроса полки магазина останутся пустыми, так как продавец не учел, что товар популярен и не оставил достаточно запасов на складах. Последствия у этого такие же как в случае с затовариванием – потеря денег от непроданных товаров, потеря лояльных покупателей, который не нашли то что искали.
Современный потребитель избалован обилием выбора. Если его не устроит ассортимент он запросто перейдет к конкуренту. В свою очередь, недовольный клиент становится носителем антирекламы. Он быстро расскажет своим знакомым, а те своим, что в таком-то месте нет ничего интересного и лучше идти в другой магазин.
Одним из важных факторов, влияющих на успех торговой точки является грамотный подбор ассортимента. Промахи в формировании ассортиментной матрицы могут стоить вам бизнеса. Вооружившись необходимой информацией о возможных подводных камнях, которые встречаются на пути начинающего ритейлера, вы всегда сможете избежать распространенных ошибок и не сомневаться в успехе своего начинания.
