Если у мерчандайзера будет пустота на полках, неправильно расположены товары или они будут плохо представлены, вся работа пойдёт насмарку. Именно эти три фактора должны работать в связке: расположение, запас товара и представление. Если какой-то из них не работает, не будет работать вся система.
Все дело в том, что решения мерчандайзера влияют на то, какой выбор сделает покупатель. Если товар будет не заметен, задвинут в дальний угол, плохо представлен – клиент пройдёт мимо. Если продукт будет размещен неверно, не будет соблюдено соседство позиций, это также негативно скажется на продажах.
Если на полках будет отсутствовать популярный товар, запасы которого необходимо пополнять каждую неделю, клиент просто уйдёт в другой магазин и потеряет лояльность к вашему. Как следствие, заказчик потеряет деньги, торговая точка станет менее популярной, а покупатели перетекут к конкуренту.
Коммуникативный навык – один из ключевых в работе мерчандайзера. Если он виртуозно овладел маркетинговыми инструментами – это отлично. Но если он не сумеет найти общий язык с сотрудниками торговой точки, тогда его знания принесут меньше пользы.
Вот пример из реальной жизни. У мерчандайзера появились новые товарные позиции. Ему нужно найти для них место на полке. Но чтобы это сделать, ему для начала нужно убедить сотрудника магазина, который принимает такие решения, что наличие данного товара в магазине действительно поднимет продажи.
Если мерчандайзер не сумеет объяснить, для чего нужно интегрировать в ассортиментный ряд новую позицию, что это даст, почему это выгодно – товара на полке не будет, бренд потеряет возможность для расширения и будет жаловаться агентству на такого сотрудника.
Мотивационная составляющая – одна из важнейших в любой работе. Даже если сотрудник усвоил все знания, начал работать и у него вроде стало получаться, как долго он проработает без мотивации? Если человек не будет видеть карьерного роста, очень скоро он станет воспринимать свою работу как временную и начнет искать что-то получше.
Для того чтобы новые мерчандайзеры работали с азартом и предлагали новые идеи, у них должна быть система мотивации. Она может быть, как в оплате труда, так и в карьерном росте. Если сотрудник видит, что он не будет всю жизнь выкладывать товары на полки, а сможет вырасти до более высоких должностей. Он станет работать гораздо эффективнее в надежде заполучить более прибыльное и статусное место.
Мерчандайзинг можно разделить на две группы: мерчандайзинг продавца и мерчандайзинг бренда. В первом случае специалиста обучают как работать на ритейлера, во втором – как отстаивать интересы бренда в торговой точке.
Если мерчандайзер работает на бренд, он должен уметь отстаивать не только его интересы перед продавцом, но и соблюдать определённую корпоративную этику.
В случае работы на ритейлера для мерчандайзера действуют другие правила. Работая в гипермаркете, мерчандайзер не сможет отдать целую полку под плохой товар. Если продукт не качественный, грамотный мерчандайзер не отдаст ему даже самый глухой угол на полке, так как каждый не эффективный сантиметр пространства — это потеря прибыли для магазина.
Базовое обучение мерчандайзер может получить на тренингах маркетинговых агентств. Как правило, такие тренинги включают видео уроки, инструкции, раздаточные материалы. Теоретические знания закрепляются в работе с наставником непосредственно в торговой точке.
Также для обучения можно использовать современные технологии. Для мерчандайзеров существуют специальные программы-тренажёры, где можно отточить свои навыки в условиях максимально близких к «полевым». Базой таких программ являются реальные случаи из практики, поэтому, используя тренажёр, будущий мерчандайзер получит еще больше пользы
Образование повышает конкурентоспособность. Для мерчандайзера очень важно постоянно развиваться. Будет отлично, если он усвоит и теоретические материалы, и потренируется на онлайн-тренажерах, и пройдет практику с наставниками. Но лучшими в профессии становятся те сотрудники, которые постоянно развиваются, ищут новые источники информации, впитывают опыт старших коллег и известных специалистов.
