МЕТОДЫ БОРЬБЫ С OUT-OF-STOCK

МЕТОДЫ БОРЬБЫ С OUT-OF-STOCK

Причины отсутствия товаров на складах

Согласно подсчетам, IHL Group, отсутствие товаров на полках стоит продавцам около 984 миллиарда долларов, если брать все секторы мировой экономики. Перечислим основные факторы, которые приводят к отсутствию складских запасов.

Непредвиденные ситуации в цепочке поставок.Сбои среди ряда поставщиков – одна из причин нехватки товаров на полках. Причины могут быть разные – от стихийных бедствий до банальной нехватки сырья у производителей.

Ошибки в расчете спроса.Если специалист неправильно рассчитывает спрос на тот или иной товар, это оборачивается отсутствием складских запасов по востребованным позициям.

Проблемы с поставками.Поставщики могут доставлять груз несвоевременно, и это факт. У этого может быть ряд причин. Они могут быть недобросовестными, а могут вмешаться объективные факторы. Так или иначе, если не перестраховываться, товара на складе больше не станет, даже если он не доставлен по объективным причинам.

Ошибка в расчетах времени по доставке заказа. Если вы заложили меньше времени, чем реально требуется поставщику, чтобы привезти заказ, вы будете в минусе. Как следствие, товара не будет на складе, а значит, не будет в магазине, а последующие доставки также приедут позже.

Неправильный расчет объема заказа.Если неправильно рассчитать потребности торговой точки, можно ошибиться с количеством заказанного товара. Часто продавцы принимают решение о количестве товара в момент заказа. Это неправильно. Чтобы заказ пришел в нужном объеме, нужно спрогнозировать время выполнения заказа, запланировать цикл пополнения запасов, создать резерв на складе.

Влияние сезонности и промоакций. Сезонные товары раскупаются быстро. Иногда намного быстрее, чем можно себе представить. Аналогично и с акциями. Если они правильно спланированы и попали в целевую аудиторию, товар может быстро закончиться, а продавец потерять прибыль.

Качество продукции.Некачественная продукция отвадит покупателя, а у поставщика будет большое количество возврата товара.

Недостаток оборотных денег.Если просчитаться с запасами и, например, купить больше товара, чем надо, денег может не хватить на пополнение того товара, которого уже нет на полках. В итоге будет минус из-за неликвида и минус из-за отсутствия востребованного товара.

Последствия недостачи товаров

Клиенты теряют лояльность. Если покупатель не может найти то, что он хочет, он уходит к конкуренту и, возможно, не вернется больше в ваш магазин.

Снижение доходов. Когда продуктов нет на складе, они отсутствуют на полках. Когда их нет на полках, люди их не покупают и несут свои деньги в другой магазин. Следовательно, бизнес, который небрежно контролирует складские запасы, теряет доход.

Негатив от покупателей. Когда покупатель не находит необходимый товар в магазине, в котором он его всегда покупал, у него формируется негативное отношение к этому магазину, а возможно, и к бренду.

Увеличение бюджета. Если в магазине дефицит, он вынужден расширять бюджет. Нужно пересчитать запасы, повторно заказать товар и т.п. Соответственно, расходы на эксплуатацию повышаются.

Недополученный доход от перекрестных и дополнительных продаж. Если в торговой точке не хватает каких-либо продуктов, эта лакуна нарушает стройную экосистему перекрестных и дополнительных продаж. При наличии всех товаров на полке, человек купит основной товар и дополняющий, который будет рядом. Если дополнительного товара нет, покупатель может даже проигнорировать основной и купит его там, где все будет в одном месте.

Как предотвратить недостаток товаров?

Правильная организация запасов. В первую очередь нужно выделить в отдельную категорию SKU, которые приносят наибольший доход. Их запас всегда должен быть на складе, а продавцу следует знать свой ассортимент. Так он будет понимать, какие товары устарели, какие входят в тренд, какие более популярны, какие менее популярны. Товары нужно классифицировать по потребительскому спросу.

KPI складских запасов. KPI дает представление о том, насколько быстро расходуются складские запасы, какие товары нужно пополнять чаще, какие реже. Оперируя данными метриками, менеджеры не будут распыляться по мелочам, а сконцентрируют силы на наиболее важных направлениях работы. Прозрачные KPI помогают избегать недостачи товара на складе, а значит, и исключают потерю дохода торговой точки по этому параметру.

Работа с поставщиками. Когда склад упорядочен, запасы систематизированы, KPI прописаны, можно приступить к анализу поставщиков. Для этого нужно измерить эффективность взаимодействия с поставщиками того или иного товара, оценив качество поставок, процент бракованного товара, соблюдение договоренностей, своевременность поставок, лояльность к заказчику и т.д.

Для более точной оценки партнера следует проанализировать количество купленного у него товара, посмотреть статусы доставки, пересчитать затраты на покупку товаров. Проанализировав поставщиков можно увидеть, кого из них можно заменить, а где диверсифицировать поставки, чтобы доставка важного товара не зависела от одного партнера.

Как сделать прогнозы более точными? 

Чем более точен прогноз, тем меньше вероятность возникновения ситуации Out-of-stock. Неустойчивый спрос, внедрение новых товаров, наличие обширного ассортимента и каннибализация рынка – это факторы, усложняющие задачу прогнозирования. Для достижения более точных прогнозов следует установить основной прогноз для каждого товара, а затем скорректировать его с учетом сезонности, маркетинговых кампаний, роста или замены продукта.

Повышение точности прогнозирования начинается с анализа прошлых данных. Сотрудничество с отделами продаж и маркетинга поможет выявить закономерности и тенденции, что позволит учесть предстоящие продажи или рекламные кампании, способные повлиять на спрос. Важно постоянно отслеживать и корректировать прогнозы на основе фактических данных о продажах.

Необходимость подстраховки

Запас страховки представляет собой дополнительный резерв, который может понадобиться в случае неожиданных колебаний спроса, проблем с поставками или задержек в пополнении. Для определения нужного объема необходимо оценить степень риска для каждого товара и установить соответствующий уровень страхового запаса. Расчет для каждого SKU обычно зависит от скорости заполнения, предполагаемой точности прогноза, времени выполнения заказа и цикла пополнения запасов. Рекомендуется регулярно пересматривать и корректировать страховые запасы с учетом изменений в прогнозах, спросе и предложении.

Путем выявления и устранения перечисленных причин торговая точка может свести к минимуму дефицит товаров, оптимизировать общие стратегии управления запасами и заметно повысить лояльность клиентов.

Популярные статьи
Планограмма: кому она нужна, и какие задачи…
Планограмма: кому она нужна, и какие задачи…
Зачем нужна планограмма Задачей данного…
ОПТИМИЗИАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПРОДУКТОВ:…
ОПТИМИЗИАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПРОДУКТОВ:…
Почему так важно правильно управлять…
ОШИБКИ В АССОРТИМЕНТЕ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ
ОШИБКИ В АССОРТИМЕНТЕ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ
Недостаточное разнообразие ассортимента Если…
КАК ИЗБЕЖАТЬ ПУСТЫХ ПОЛОК И ЗАТОВАРИВАНИЯ.…
КАК ИЗБЕЖАТЬ ПУСТЫХ ПОЛОК И ЗАТОВАРИВАНИЯ.…
Причины, по которым полки остаются пустыми Пустые…
ПОПУЛЯРНЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ В РИТЕЙЛЕ
ПОПУЛЯРНЫЕ ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ В РИТЕЙЛЕ
Начисление бонусов Бонусы – один из…
ВРЕМЕННЫЙ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ. КАК ЕГО МОТИВИРОВАТЬ
ВРЕМЕННЫЙ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ. КАК ЕГО МОТИВИРОВАТЬ
Четко прописанные права и обязанности Когда…
ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ В РОЗНИЧНОЙ…
ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ В РОЗНИЧНОЙ…
Портрет аудитории Чтобы знать, как…
МЕРЧАНДАЙЗИНГ В МАГАЗИНАХ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ
МЕРЧАНДАЙЗИНГ В МАГАЗИНАХ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ
Все начинается с планограммы Планограмма…
МЕТОДЫ БОРЬБЫ С OUT-OF-STOCK
МЕТОДЫ БОРЬБЫ С OUT-OF-STOCK
Причины отсутствия товаров на складах Согласно…
РОЗНИЧНЫЕ МЕДИА. ПОЧЕМУ ОНИ ВАЖНЫ
РОЗНИЧНЫЕ МЕДИА. ПОЧЕМУ ОНИ ВАЖНЫ
Как все начиналось?  Впервые рекламу…