Согласно подсчетам, IHL Group, отсутствие товаров на полках стоит продавцам около 984 миллиарда долларов, если брать все секторы мировой экономики. Перечислим основные факторы, которые приводят к отсутствию складских запасов.
Непредвиденные ситуации в цепочке поставок.Сбои среди ряда поставщиков – одна из причин нехватки товаров на полках. Причины могут быть разные – от стихийных бедствий до банальной нехватки сырья у производителей.
Ошибки в расчете спроса.Если специалист неправильно рассчитывает спрос на тот или иной товар, это оборачивается отсутствием складских запасов по востребованным позициям.
Проблемы с поставками.Поставщики могут доставлять груз несвоевременно, и это факт. У этого может быть ряд причин. Они могут быть недобросовестными, а могут вмешаться объективные факторы. Так или иначе, если не перестраховываться, товара на складе больше не станет, даже если он не доставлен по объективным причинам.
Ошибка в расчетах времени по доставке заказа. Если вы заложили меньше времени, чем реально требуется поставщику, чтобы привезти заказ, вы будете в минусе. Как следствие, товара не будет на складе, а значит, не будет в магазине, а последующие доставки также приедут позже.
Неправильный расчет объема заказа.Если неправильно рассчитать потребности торговой точки, можно ошибиться с количеством заказанного товара. Часто продавцы принимают решение о количестве товара в момент заказа. Это неправильно. Чтобы заказ пришел в нужном объеме, нужно спрогнозировать время выполнения заказа, запланировать цикл пополнения запасов, создать резерв на складе.
Влияние сезонности и промоакций. Сезонные товары раскупаются быстро. Иногда намного быстрее, чем можно себе представить. Аналогично и с акциями. Если они правильно спланированы и попали в целевую аудиторию, товар может быстро закончиться, а продавец потерять прибыль.
Качество продукции.Некачественная продукция отвадит покупателя, а у поставщика будет большое количество возврата товара.
Недостаток оборотных денег.Если просчитаться с запасами и, например, купить больше товара, чем надо, денег может не хватить на пополнение того товара, которого уже нет на полках. В итоге будет минус из-за неликвида и минус из-за отсутствия востребованного товара.
Клиенты теряют лояльность. Если покупатель не может найти то, что он хочет, он уходит к конкуренту и, возможно, не вернется больше в ваш магазин.
Снижение доходов. Когда продуктов нет на складе, они отсутствуют на полках. Когда их нет на полках, люди их не покупают и несут свои деньги в другой магазин. Следовательно, бизнес, который небрежно контролирует складские запасы, теряет доход.
Негатив от покупателей. Когда покупатель не находит необходимый товар в магазине, в котором он его всегда покупал, у него формируется негативное отношение к этому магазину, а возможно, и к бренду.
Увеличение бюджета. Если в магазине дефицит, он вынужден расширять бюджет. Нужно пересчитать запасы, повторно заказать товар и т.п. Соответственно, расходы на эксплуатацию повышаются.
Недополученный доход от перекрестных и дополнительных продаж. Если в торговой точке не хватает каких-либо продуктов, эта лакуна нарушает стройную экосистему перекрестных и дополнительных продаж. При наличии всех товаров на полке, человек купит основной товар и дополняющий, который будет рядом. Если дополнительного товара нет, покупатель может даже проигнорировать основной и купит его там, где все будет в одном месте.
Правильная организация запасов. В первую очередь нужно выделить в отдельную категорию SKU, которые приносят наибольший доход. Их запас всегда должен быть на складе, а продавцу следует знать свой ассортимент. Так он будет понимать, какие товары устарели, какие входят в тренд, какие более популярны, какие менее популярны. Товары нужно классифицировать по потребительскому спросу.
KPI складских запасов. KPI дает представление о том, насколько быстро расходуются складские запасы, какие товары нужно пополнять чаще, какие реже. Оперируя данными метриками, менеджеры не будут распыляться по мелочам, а сконцентрируют силы на наиболее важных направлениях работы. Прозрачные KPI помогают избегать недостачи товара на складе, а значит, и исключают потерю дохода торговой точки по этому параметру.
Работа с поставщиками. Когда склад упорядочен, запасы систематизированы, KPI прописаны, можно приступить к анализу поставщиков. Для этого нужно измерить эффективность взаимодействия с поставщиками того или иного товара, оценив качество поставок, процент бракованного товара, соблюдение договоренностей, своевременность поставок, лояльность к заказчику и т.д.
Для более точной оценки партнера следует проанализировать количество купленного у него товара, посмотреть статусы доставки, пересчитать затраты на покупку товаров. Проанализировав поставщиков можно увидеть, кого из них можно заменить, а где диверсифицировать поставки, чтобы доставка важного товара не зависела от одного партнера.
Чем более точен прогноз, тем меньше вероятность возникновения ситуации Out-of-stock. Неустойчивый спрос, внедрение новых товаров, наличие обширного ассортимента и каннибализация рынка – это факторы, усложняющие задачу прогнозирования. Для достижения более точных прогнозов следует установить основной прогноз для каждого товара, а затем скорректировать его с учетом сезонности, маркетинговых кампаний, роста или замены продукта.
Повышение точности прогнозирования начинается с анализа прошлых данных. Сотрудничество с отделами продаж и маркетинга поможет выявить закономерности и тенденции, что позволит учесть предстоящие продажи или рекламные кампании, способные повлиять на спрос. Важно постоянно отслеживать и корректировать прогнозы на основе фактических данных о продажах.
Запас страховки представляет собой дополнительный резерв, который может понадобиться в случае неожиданных колебаний спроса, проблем с поставками или задержек в пополнении. Для определения нужного объема необходимо оценить степень риска для каждого товара и установить соответствующий уровень страхового запаса. Расчет для каждого SKU обычно зависит от скорости заполнения, предполагаемой точности прогноза, времени выполнения заказа и цикла пополнения запасов. Рекомендуется регулярно пересматривать и корректировать страховые запасы с учетом изменений в прогнозах, спросе и предложении.
Путем выявления и устранения перечисленных причин торговая точка может свести к минимуму дефицит товаров, оптимизировать общие стратегии управления запасами и заметно повысить лояльность клиентов.
