Существует несколько простых правил, прошедших испытание временем. Магазины косметики существуют не первый день, и маркетологи уже давно используют простые способы, чтобы заинтересовать покупателя.
Зонирование – самый простой и логичный способ привлечь внимание. Если у вас товары разбиты по категориям и рассортированы по зонам, клиенты будут сразу находить то, за чем они пришли, а потом обратят внимание на то, чего покупать не планировали.
Ведь если всё расставлено логично и просто, человек обязательно увидит что-то что ему хотелось купить в прошлом или понадобится в будущем.
Самый простой пример – мужская аудитория. Если вы выделите отдельную зону для шампуней, гелей для душа, принадлежностей для бритья, мужчине не надо будет блуждать среди женской косметики, масок, лаков и так далее. Он сразу сориентируется и пойдёт к «своему» стеллажу. Будьте уверены, что в следующий раз он к вам вернется, так как будет помнить, что именно в этом магазине можно быстро найти необходимый товар.
Выкладка может зависеть от размеров торговой площадки. В больших магазинах представлено много различных брендов. В этом случае проще разложить позиции по производителю.
В магазинах поменьше нужно поступать иначе. Если у вас совсем небольшое пространство, тогда лучше делать выкладку по товарным характеристикам. Разложите отдельно помады, тени, средства для бритья, шампуни и тому подобное.
Парфюмерию рекомендуется группировать по брендам. Выкладывайте товары одним вертикальным блоком на отдельной витрине. Также парфюмерию можно классифицировать по виду товара. Так покупатель быстро найдёт то, что ему нужно.
Как быть с брендами, которые выпускают много разных позиций одного типа, но по разной цене и качеству? В этом случае лучше ориентироваться на категорию продукта. Таким образом, разные позиции одного и того же бренда будут рассортированы по цене, качеству, способу использования.
Можно распределить позиции по составу. Те есть одеколоны отдельно, воск для волос – отдельно, духи – отдельно и так далее. Это актуально для крупных магазинов, у которых много пространства в торговом зале.
Также обращайте внимание на места с большой проходимостью. Если у вас постоянно большой поток покупателей, не ставьте на самых видных местах товары, которые требуют подробного изучения. Тем, кто пришёл за конкретной покупкой, будет неудобно останавливаться у витрины и изучать товар. Остальные посетители просто пройдут мимо, а вы впустую потратите место на «золотой» полке.
В мерчандайзинге есть много незаметных способов, как подтолкнуть клиента к эмоциональной покупке или просто направить его внимание в нужное русло. Один из таких способов – максимально подробная информация о продукте.
Сейчас все знают обо всём. Поэтому, если в уникальных позициях будут небольшие вкладки, поясняющие пользу, описывающие качество и преимущества, это будет большим плюсом. Если человек увлечется описанием, с высокой долей вероятности он совершит покупку.
Не забывайте о правилах размещения на полке. Они универсальны для всех магазинов. Размещая популярные позиции на краях, а не популярные в середине, вы убиваете двух зайцев разом.
Когда человек идёт вдоль ряда, в первую очередь он увидит товары, которые стоят с краю. Там нужно размещать то, что пользуется наибольшим спросом и рекламируется на каждом углу. Но когда он остановится напротив полки, он обратит внимание на то что расположено по центру.
Рандомная выкладка флаконов в коробке. Если хаотично набросать флаконы с парфюмом в одну коробку, человек, скорее всего, подумает, что они предназначены для распродажи. Как минимум, он обратит на них внимание, а потом, возможно, и купит, даже если поймет, что никакой распродажи нет.
Ещё один способ увеличить средний чек – дополнить основные товары сопутствующими. Для этого нужно хорошо знать ассортимент и понимать, что с чем сочетается. Например, помаду можно дополнить карандашом для губ, пенки – тоником, тональник – пудрой и так далее.
Помимо связки «основной товар – сопутствующий» можно составлять готовые наборы. В основную корзину достаточно добавить несколько промежуточных позиций. Такие комплекты бывают двух видов. В одном случае в наборе будут полноразмерные товары, в другом – к полноразмерным добавляется еще несколько компактных.
Одно из самых «горячих» мест в торговом зале – зона возле кассы. Она даёт практически четверть всей прибыли. Здесь можно расположить всякие полезные мелочи, которые будут необходимы всем и всегда.
Это могут быть влажные салфетки, средства для снятия макияжа, линзы, разного рода пробники. Также здесь отлично продаются товары сезонного спроса. Например, летом это может быть защитный крем, зимой – гигиеническая помада.
Кроме того, сюда логично выложить товары по акции и фирменную продукцию магазина. Прикассовая зона является «горячей» в любом торговом пространстве. Когда человек стоит в очереди, его взгляд направлен немного правее кассы.
Если туда положить универсальные товары, которые подойдут всем и каждому, доходы магазина могут увеличиться на 20-25%.
Чтобы клиенты всегда знали, что продаётся рядом с кассой, это место рекомендуется оборудовать информационными стойками, баннерами или экранами, на которых будет крутиться реклама. Затраты на установку такого оборудования окупятся достаточно быстро.
Реклама на физических носителях и по сегодняшний день играет важную роль, особенно в магазинах косметики. Они привлекают внимание, информируют, направляют, заинтересовывают клиента.
Также их можно использовать в качестве разделителей. Но в таком случае в одном блоке должно быть не более пяти позиций.
Настроение и атмосфера – едва ли не ключевые факторы в магазинах косметики. Если в продуктовой лавке клиент может пренебречь этим из-за близости магазина к дому, качественных или недорогих продуктов, то с косметикой всё иначе. Это не товар первой необходимости, поэтому покупателю надо создать соответствующую атмосферу.
Всё начинается с чистоты. Конечно, она важна везде, но в магазине косметики (и, пожалуй, еще в аптеке) это базовое требование. Здесь продают утончённые вещи, поэтому в торговом зале должно быть идеально чисто.
Освещение. Большинство косметических товаров, а особенно парфюм, привлекают внимание внешним видом. Не зря производители упаковки стараются сделать внешний вид товара как можно более оригинальным и привлекательным.
Чтобы клиент заметил и оценил продукт, требуется правильное освещение. Оптимальный вариант – фронтальный свет. Если подсветить коробку/флакон/пузырёк сбоку – покупатель не обратит внимание на стеллаж. Если снизу – будет не заметен цвет, а верхняя подсветка визуально увеличит объём.
Ну и, наверное, самое главное – это запах. Магазин с косметикой, должен наполнять изысканный, утончённый запах. Во-первых, у покупателя сразу возникает соответствующее настроение. Во-вторых, стоит признать, что основная публика здесь – женщины. А они знают толк в тонких ароматах.
Последний, но не менее важный штрих – декор интерьера. Плакаты на стенах, подсветка стеллажей, цветовая палитра помещения создают неповторимую атмосферу вашего магазина, которая запомнится покупателю, и он обязательно вернётся к вам снова.
Грамотно используя инструменты мерчандайзинга из магазина косметики, можно создать бизнес, приносящий стабильный доход. Да, здесь нет товаров первой необходимости. Но при правильном использовании маркетинговых инструментов можно регулярно расширять клиентскую базу и получать высокий доход не только во время «горячих продаж».
