Мерчандайзинг на самом деле

Мерчандайзинг на самом деле

Ритейлеры проделывают большую работу по улучшению опыта покупателей. Не просто выставляют товары на продажу, а используют разные тонкости для облегчения поиска и удовлетворения потребностей. Но тут работает не только альтруизм. Порой покупатель не знает, что он хочет. Магазину в таком случае нужно мягко подтолкнуть посетителя к покупке нужной продукции. И делается это с помощью мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - это не только выкладка. За ним стоит большая работа и конкурентная борьба. Давайте же посмотрим на реалии данной деятельности. 

«Золотая» полка

Выкладка все равно остается крупной частью мерчандайзинга. Нужно соблюдать много правил, чтобы работа приносила увеличение продаж. К таким правилам можно отнести: презентация товара лицевой стороной к посетителям, наполненность полок, грамотное использование места.

Под грамотным использованием понимается выкладка нужной продукции на уровне глаз. В то место, которое будет на виду у большинства людей. Статистика показывает, что чем ближе к данному месту товар, тем лучше он продается. Например, если продукцию переместить с нижних полок до уровня бедра, то прирост составит 27%. Если до уровня руки - на 35%. До уровня глаз - на 67%.

Размещение на уровне глаз - это удача. Когда правила планограммы достаточно строги, урвать такую полку будет проблематично. Поэтому нужно постараться хотя бы разместить продукцию рядом с товарами “магнитами”. Речь идет о продукции с повышенным спросом. В таком месте больше поток посетителей, что означает больший шанс покупки.

Удалось получить хорошее место? Теперь нужно его сохранить и проконтролировать нормальную представленность продукции. Конкуренты могут вам помешать.

Трейд-маркетинговые войны или как одержать победу в битве за покупателя

Известный бренд не имеет проблем с продажами. На его пиар выделяются большие средства, а торговые представители или мерчандайзеры контролируют размещение в торговых точках.

А что делать новичкам рынка? Либо совершенствовать технологии и понижать цены, либо бороться с конкурентами всеми возможными способами. 

Некоторые производители слишком буквально понимают борьбу всеми способами и пользуются “черным” мерчандайзингом. Они находят полевых сотрудников, которые не только работают с их продукцией, но и портят товары конкурентов. Кто захочет брать продукцию с испорченной упаковкой? Брак приводит к репутационным издержкам и падению продаж.

Но “неспортивный” мерчандайзинг происходит не только на уровне полевых сотрудников. Некоторые бренды и дистрибьюторы договариваются с руководством торговых точек. С помощью взяток те закрывают глаза на игнорирование планограмм и порчу товаров. Если договориться с руководством не получилось, то можно подкупить штатных сотрудников магазина. Эффект будет такой же.

Таким образом, у новых брендов есть только два пути работы. Либо он делает то, о чем мы говорили выше, либо он вкладывает силы и средства в достойную работу с товарами. Можно представить свою полку в лучшем свете, чем у конкурентов. Тогда эффект от их рекламы будет значительно ниже. Крайнее решение о покупке принимается непосредственно в магазине.

Полевой аудит 

Нужно контролировать не только свою деятельность, но и работу конкурентов. Ваши полевые сотрудники могут оценить выкладку других брендов, представленность ассортимента, наличие POS материалов, промо. Если удастся, то стоит выяснить товарные запасы. 

Понимание работы других брендов поможет избежать ошибки и внести корректировки в мерчандайзинг.

Анализ работы собственного отдела продаж 

Выявление ошибок - приоритетная задача. Бывают случаи, когда падение выручки случается по вине собственных сотрудников, а не проделок конкурентов. 

Если заниматься только выкладкой и анализом конкурентов, то рано или поздно начнутся проблемы с остатками, ценами и рекламой. Редкие ошибки можно исправить, постоянные - это уже закономерность, исправляемая сменой персонала.

Коммуникация с ЛПР торгового объекта 

Полевые сотрудники могут не только работать с товаром, но и улучшать взаимодействия с лицами, принимаемыми решения в торговых точках. Хорошая коммуникация помогает увеличить количество заявок и получить дополнительные места для размещения. И все это без подкупа и нарушения планограмм. 

Конкуренция - сложная вещь. Но при должном труде можно много добиться.

Популярные статьи
КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.…
КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.…
Кросс-мерчандайзинг, он же перекрестный…
Pop-up магазины. Что это и зачем они нужны?
Pop-up магазины. Что это и зачем они нужны?
Pop-up store - формат, получивший признание…
Анализ мерчандайзинга: почему он необходим
Анализ мерчандайзинга: почему он необходим
Рынок ритейла снова на подъеме. Компании…
КОНКУРЕНЦИЯ БРЕНДОВ С СТМ: БИТВА ТИТАНОВ
КОНКУРЕНЦИЯ БРЕНДОВ С СТМ: БИТВА ТИТАНОВ
В каких ситуациях выигрывает СТМ Главное…
ОБУЧЕНИЕ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ: ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО
ОБУЧЕНИЕ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ: ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО
Из-за чего происходит регулярная ротация…
ТЕНДЕНЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, НА КОТОРЫЕ…
ТЕНДЕНЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, НА КОТОРЫЕ…
Социальные сети выходят на первый план Социальные…
СТРАТЕГИИ РОСТА МАЛОГО БИЗНЕСА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ
СТРАТЕГИИ РОСТА МАЛОГО БИЗНЕСА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ
О стратегии роста Стратегия роста в…
ОМНИКАНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ.ТРЕНДЫ 2023 ГОДА
ОМНИКАНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ.ТРЕНДЫ 2023 ГОДА
Омниканальность в розничном ритейле Омниканальность…
ТЕНДЕНЦИИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА-2023
ТЕНДЕНЦИИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА-2023
Нестандартные решения стандартных проблем Современный…
КАК ДОПОЛНЕННАЯ РЕАЛЬНОСТЬ ПОМЕНЯЕТ FMCG-СЕКТОР
КАК ДОПОЛНЕННАЯ РЕАЛЬНОСТЬ ПОМЕНЯЕТ FMCG-СЕКТОР
Что такое AR AR дополняет виртуальную…