КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ. ПОЧЕМУ ОН ВАЖЕН И КАК ЕГО ДЕЛАТЬ

КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.  ПОЧЕМУ ОН ВАЖЕН И КАК ЕГО ДЕЛАТЬ

Кросс-мерчандайзинг, он же перекрестный маркетинг

Использовать можно оба термина. И оба они обозначают показ сочетающихся и дополняющих друг друга товаров. Предлагая потребителю именно такой вариант шопинга, ритейлер решает сразу несколько задач: упрощает жизнь клиенту, повышает продажи, укрепляет лояльность к своему бренду.

Как КМ повышает продажи

Используя кросс-мерчандайзинг, продажи можно повышать разными способами. Например, рекламировать новые продукты и привлекать к ним внимание сразу, а не "в долгую". Размещая товары кучно, также можно продать их быстрее. Посетителю не нужно искать их по всему торговому залу, и поэтому у него не останется негативного осадка от посещения магазина.

Довольный покупатель – залог высоких продаж. Упрощая жизнь клиенту, ритейлер, тем самым, поднимает свои доходы. Ведь довольный клиент – это не только покупки, но еще и советы друзьям, знакомым, родственникам.

Используйте кросс-мерчандайзинг с умом

Хороший пример рационального использования КМ – алкогольные супермаркеты и в принципе любые магазины, где продают пиво. Рядом с пенным напитком всегда лежат соленые, вяленые, хрустящие закуски, которые заметно увеличивают его удельный вес в чеке потребителя. Аналогично и с зеленью в магазине. Одно дело рандомно разложить фрукты и овощи. Другое – положить рядом зелень, огурцы, помидоры, заправки, соусы. В этом случае человеку не надо думать. Он купит все в одном месте и уйдет довольным.

Сочетание разных инструментов продаж

Например, можно совместить кросс-мерчандайзинг и полевой маркетинг. Как? Представим, что на улице весна, а в магазин как раз поступили новые грили. Если выставить несколько таких на улицу, начать готовить на них бутерброды и раздавать посетителям, можно быстро привлечь внимание к сезонному товару.

Чем проще покупателю, тем больше доход магазина

Если ритейлер правильно упрощает жизнь покупателя, он также может извлечь из этого выгоду. Есть хороший кейс с черешнями. Летом этот продукт расходится на ура. Единственное препятствие – косточки, об которые никто не любит ломать зубы. Из-за этого продажи ягоды могут просесть. Но, если вы выложите рядом с черешней инструмент для извлечения косточек, хорошо будут продаваться оба товара.

Почаще напоминайте покупателям о их желаниях

Очень выгодно раскладывать рядом с основными товарами – сопутствующие. Причем важно обращать внимание на мелочи, о которых люди забывают, выходя из дома, но вспоминают, если они попадаются им на глаза. Например, если вы выложите рядом с ингредиентами для салата – заправки, лучше будут продаваться и те, и другие.

Демонстрируйте пользу товара

Не все знают, как можно эффективно сочетать те или иные товары. Возьмем хотя бы соусы. Все их любят, но не все знают, как применять их в домашней готовке. Если рядом с ними положить рецепты, можно простимулировать человека купить такой товар, а еще и ингредиенты для блюда, в котором он используется.

Посмотрите на свою выкладку с точки зрения потребителя

Если чаще применять такой подход, просадки по разным позициям сократятся в разы. Даже применяя кросс-мерчандайзинг, нужно руководствоваться логикой. Например, положить рядом растворители и молоко – это плохо. А вот поставить в один ряд варенье, творожки, творог, йогурты – это хорошо.

Продукты должны поддерживать и дополнять друг друга, а не наоборот. Также логика и умеренность должны быть в использовании самого перекрестного маркетинга. Если торговый зал будет сплошь и рядом заполнен взаимодополняющими товарами, этот прием утратит свою эффективность. Человек потеряется среди этого богатства выбора.

В розничном ритейле нет двух идентичных стратегий перекрестной торговли. Совмещение товаров для стимуляции продаж требует постоянного изобретения новых способов привлечения внимания. Для эффективного сочетания продуктов необходимо иметь глубокое понимание психологии потребителя и регулярно мониторить торговые метрики.

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Отличие апселлинга и кросс-продаж Кросс-продажи,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Анализ метрик маркетинговых кампаний Задача…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как выглядит мерчандайзинговая стратегия?  Чтобы…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупателей Тайные…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Современный рынок все больше предлагает…
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Игра "в долгую" всегда надежнее, чем…
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Подробнее об управлении товарами Управление…
ДАННЫЕ О ПЕШЕХОДНОМ ТРАФИКЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ:…
ДАННЫЕ О ПЕШЕХОДНОМ ТРАФИКЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ:…
Что показывают данные пешеходного трафика? Во-первых,…
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО
Подробнее о категорийном менеджменте В…
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Что в маркетинге подразумевают под поведением…