Одна из метрик, по которой можно оценить эффективность мерчандайзинга, – грамотная работа с количеством поставленной продукции. Во-первых, сотрудники не должны допускать пересортицу, то есть исключать случаи, когда одного товара слишком мало, а другого слишком много.
Во-вторых, нужно правильно принимать заказы поставщиков, следить за объемами поставок, оценивать наличие тех или иных позиций согласно заказу продавца, при необходимости списывать остатки.
Еще один способ улучшить продажи – заказывать поставки через лицо, принимающее решения. В этом случае заказ осуществляется напрямую, без лишних посредников. Это экономит время на согласованиях, ускоряет процесс продаж.
Это метрики, которые направлены на снижение потерь. Они способны увеличить доход на 5-15%.
Еще один способ повысить продажи – следить за остатками востребованной продукции на полках. Проанализируйте, какие товары пользуются спросом и приносят наиболее ощутимую прибыль. Они всегда должны быть в вашем магазине, чтобы клиент мог приобрести их в любой момент.
Также стоит обратить внимание на расширение бренд-блока. Такой прием повышает доход примерно на 10-30%. Особенно актуально расширение в таких позициях как бакалея, питание для детей, продукты быстрого приготовления.
Заметно увеличиваются продажи при покрытии адресной программы и отработке рабочего времени в районе 90-95%.
На продажи влияет наличие товара на полке, состояние out of stock, объем покрытия АП.
Нередко заказчики считают эффективность работы мерчандайзера по показателю sell-out. Но на самом деле более репрезентативным является показатель объема продаж в одной конкретно взятой торговой точке. В данном случае лучше обратить внимание на показатель offtake. Он помогает понять, какой товар в какой торговой точке принёс больше прибыли.
Важно помнить, что нельзя измерять одинаково работу мерчандайзера в разных видах бизнеса. Так, в сегменте DIY он затратит на выкладку примерно треть своего времени. Остальное время можно потратить на консультацию продавца. А вот в FMCG отрасли этот процесс занимает практически всё время.
Заказчики выдвигают требования к мерчандайзингу в зависимости от специфики своего бизнеса. Стандартный минимальный набор пожеланий включает: фотофиксацию торговых точек, фиксацию локации, где происходит выкладка, данные по количеству товарных позиций, предоставление данных о наличии системы автоматизации продаж.
Расширенный прайс требований включает фейсинг по каждому идентификатору товара в точках реализации, данные по наличию/отсутствию товара на полках. Также заказчик может поручить мерчандайзеру контроль за наличием ДМП, POSM, актуальных ценников.
Более расширенный запрос может включать множество других требований. Мерчандайзеру могут делегировать такие функции, как: обучение персонала магазина, выкладку ассортимента, предоставление онлайн-отчётов, заполнение ОМП и ДМП, ведение статистики по выполнению планов визитов мерчандайзеров в торговые точки и даже контроль выполнения промежуточного KPI.
Также заказчик может попросить следить за отгрузкой товара, соблюдать приоритетность поставок, анализировать процент коэффициента представленности того или иного товара на полках.
Ещё перед мерчандайзером могут поставить ряд обязательных KPI. Например, выполнять план визитов не менее чем на 90%, добиваться того, чтобы адресная программа была выполнена на 85-90%, организовывать дополнительные места продаж в магазинах, закрывать необходимые вакансии в кратчайшие сроки.
Это не значит, что один заказчик выкатит все эти требования. Перечень обязанностей мерчандайзера оговаривается заранее.
Возможно, заказчик захочет привлечь агентство для обучения его собственного персонала, чтобы сформировать свой штат мерчандайзеров.
Всё зависит от конкретной ситуации и от пожеланий заказчика. Как бы там ни было, статистика свидетельствует о том, что привлечение мерчандайзинговых агентств в разы повышает доходы торговых точек.
От того, насколько чётко договорится агентство и заказчик и насколько качественно они будут выполнять свои обязанности, зависит рост прибыли, продуктивность взаимодействия, расширение клиентской базы.
