Системный подход позволяет четко выстроить бизнес-процессы. Четко выстроенные бизнес-процессы позволяют увидеть точки роста. Зная свои слабые и сильные места, предприниматель сможет быстрее закрепиться на рынке и раньше других стартапов начнет масштабировать бизнес.
Если говорить конкретно о небольших магазинах, то систематизировать их деятельность можно как раз с помощью мерчандайзинга. Безусловно, если начинающий бизнесмен под мерчандайзингом понимает «раскладывание товара на полках», то эффекта никакого не будет.
Мерчандайзинг — это комплекс мер, который помогает наладить работу магазина и в кратчайшие сроки повысить прибыль. Так, он затрагивает такие аспекты работы ритейлера, как:
• привлечение внимания покупателя к ключевым товарным позициям;
• увеличение лояльности потребителя;
• расширение клиентской базы;
• маркетинговые активности.
Сюда же можно отнести управление остатками, работу с зонированием, планирование закупок, работу с полочным пространством.
Чтобы увеличить доход, в мерчандайзинге используются определенные инструменты. Так, например, зонирование пространства поможет выделить «горячие» и «холодные» места в торговой точке. В «горячих зонах» товар находится на самом видном месте и, буквально, просится, чтобы его купили. В «холодных зонах» размещаются товары, которые либо менее популярны, либо не обладают высокой маржинальностью, либо не нуждаются в дополнительной рекламе.
К популярным инструментам мерчандайзинга также относится продуктовое соседство и перекрестные продажи. Например, человек приходит в магазин за чаем. Если минимаркет работает с грамотным мерчандайзингом, рядом с чаем у него обязательно будут сладости и, возможно, какой-то минимальный стафф: чашки, заварники и т. п. Таким образом, когда человек заглянет в магазин, он в одном месте найдет чай и вспомнит, что неплохо бы прикупить чего-то к чаю.
Такими нехитрыми способами мерчандайзинг позволяет увеличить средний чек покупателя, повысить прибыль и расширить клиентскую базу торговой точки. Приведенные инструменты далеко не единственные, которыми пользуются мерчандайзеры.
Грамотная выкладка товаров нужна не только гипермаркетам. Она также хорошо работает и в небольших магазинах. Смысл ее в том, чтобы поставить на видное место те товары, которые с одной стороны должны привлечь внимание покупателя, а с другой — подтолкнуть его к незапланированной покупке.
Например, хлеб, какой бы он изысканный не был, не нуждается в особой рекламе. Люди сами по себе идут в хлебный отдел, так как это товар, без которого мало кто обходится. Если положить в хлебный отдел оригинальные, новые хлебобулочные изделия, их и так заметят. А вот, допустим, такие товары, как йогурты, кофе, чай, сладости, разные напитки уже нуждаются в промоушене.
Их нужно выкладывать в зависимости от разных факторов. Мерчандайзер отличается от грузчика либо продавца, раскладывающего товары по полкам, тем, что он знает, что и куда выложить, с какой целью и какой результат должна принести та или иная выкладка.
Если взять стереотипный небольшой магазин, то роль мерчандайзера в нем, как правило, исполняют продавцы либо грузчики. На весь магазин может быть два-три человека, которые поочередно выкладывают товары, работают на кассе, носят грузы.
Представим ситуацию, что речь идет о магазине шаговой доступности, который расположен во дворе большого жилого комплекса. Целевая аудитория таких магазинов — люди, которые живут здесь же. Вечером после работы им проще зайти в такой магазин, чтобы не тратить время на походы в гипермаркет.
Соответственно, в пиковое время продаж в магазине будет не протолкнуться. Если один сотрудник в это время работает на кассе, другой выкладывает товар, а третий носит грузы со склада, магазин получит следующие проблемы: толчею у прилавка, недостаток популярных позиций на полках, столпотворение людей в торговом зале.
Результат такой «работы» заключается в том, что покупатели в следующий раз позаботятся о том, чтобы закупить продукты в супермаркете, отсутствие дополнительных продаж, потеря лояльности клиентов, снижение потребительской базы.
Как итог — потерянный доход, снижение стоимости среднего чека, отток покупателей к конкурентам. Причем этого могут быть необязательно большие магазины. Клиентов могут переманить такие же мини маркеты, расположенные неподалеку, которые не поскупились на мерчандайзеров.
В современном ритейле, где конкуренция достигла новых высот, игнор мерчандайзинга может обернуться значительными потерями. Важно не просто продавать товары клиенту, но и налаживать с ним эффективное общение на протяжении всего процесса — начиная с момента, когда он еще только собирается войти в магазин.
