Падение продаж может быть обусловлено различными факторами. Один из них – не качественная работа мерчандайзера. Как узнать, что на низкий доход влияет именно его работа? Все просто. Достаточно сравнить продажи одних и тех же товаров в разных торговых точках. Если одни и те же позиции где-то раскупают, а где-то наоборот, стоит присмотреться к работе мерчандайзера. Если такая ситуация наблюдается на протяжении нескольких недель, скорее всего причина в плохой работе сотрудника. Причин тому может быть несколько: отсутствие мотивации, квалификации, желания.
Работа со скоропортящимися продуктами – важный маркер эффективности мерчандайзера. Во-первых, грамотный сотрудник знает, что такой товар нужно продавать в срок, который равен 60-70% от срока годности товара. Соответственно, качественный специалист должен уметь просчитывать такие моменты и заказывать новый товар часто и небольшими партиями. Помимо этого, толковый сотрудник понимает, как расставлять скоропортящийся товар.
Он знает, что новую партию нужно ставить вглубь полки, а нераспроданные остатки выставлять вперед. Если "скоропорт" не продался в 70-80% от срока годности, на него нужно сделать скидку. Если все-таки что-то осталось на полках по окончании срока годности, такой товар следует убрать из магазина.
Если этого не сделать, торговой точке будет начислен штраф. При регулярном несоблюдении данной нормы, штраф будет увеличиваться. В результате производитель откажется от такого продавца, у магазина сложится плохая репутация, а штрафы нанесут дополнительные убытки.
Грамотно размещенные POS-материалы повышают доход магазина на 25%. А вот неграмотно расставленные материалы, наоборот, наносят убыток. Именно мерчандайзер должен знать, как правильно раскладывать такую рекламу по торговой точке, а также контролировать наличие товаров, которые продаются по акции, вести учет эффективности промоакций. Чтобы узнать, насколько сотрудник эффективно работает со скидками, достаточно сравнить показатели двух разных торговых точек с идентичными промо на одинаковые товары. Если в каком-то магазине ситуация радикально хуже, значит, в нем работает неэффективный мерчандайзер.
Опытный мерчандайзер знает, что его работа базируется на трех основных положениях. Первое – у каждой позиции должен быть минимум трехдневный запас. Пустые полки – самый очевидный маркер неквалифицированного сотрудника.
Второе положение говорит о том, что в любом магазине должен быть минимальный набор ассортиментного ряда.
Согласно третьему положению – у покупателя всегда должен быть выбор. Иначе говоря, одна и та же позиция должна быть представлена несколькими торговыми марками. Еще это положение называют законом презентации. Если мерчандайзер не выполняет хотя бы один из этих основных законов, стоит задуматься о его обучении или замене.
Одна из основных обязанностей мерчандайзера – актуализация ценников. Если покупатель видит, что на них одна информация, а при проводе товара через кассу – другая, он потеряет лояльность к такому магазину.
Также он может сообщить в контролирующие органы. Любой мерчандайзер знает, что за ложные ценники в магазин могут наложить штраф. Денежное взыскание и отсутствие лояльности покупателей могут нанести значительный ущерб торговой точке.
Полочное пространство – это то, за что сражается каждый мерчандайзер. Существуют белые методы работы с полочным пространством, но есть и "черные". Ко вторым относятся, например, такие приемы, когда мерчандайзер незаметно убирает с полок продукцию конкурента и замещает ее своей. Также недобросовестные сотрудники могут портить продукцию конкурента, выкладывать просроченные позиции, менять выкладку.
Такая "работа" нанесет урон не столько конкуренту, сколько самому мерчандайзеру и бренду, который он курирует. Если вашего мерчандайзера поймали на таких махинациях, с ним следует как можно скорее расстаться. Нечестная конкуренция грозит не только репутационными издержками, но еще и санкциями со стороны контролирующих органов.
