Как выявить плохую работу мерчандайзеров и внести в процесс нужные корректировки

Как выявить плохую работу мерчандайзеров и внести в процесс нужные корректировки

Продажи – маркер эффективности

Падение продаж может быть обусловлено различными факторами. Один из них – не качественная работа мерчандайзера. Как узнать, что на низкий доход влияет именно его работа? Все просто. Достаточно сравнить продажи одних и тех же товаров в разных торговых точках. Если одни и те же позиции где-то раскупают, а где-то наоборот, стоит присмотреться к работе мерчандайзера. Если такая ситуация наблюдается на протяжении нескольких недель, скорее всего причина в плохой работе сотрудника. Причин тому может быть несколько: отсутствие мотивации, квалификации, желания.

Работа со скоропортящимися продуктами

Работа со скоропортящимися продуктами – важный маркер эффективности мерчандайзера. Во-первых, грамотный сотрудник знает, что такой товар нужно продавать в срок, который равен 60-70% от срока годности товара. Соответственно, качественный специалист должен уметь просчитывать такие моменты и заказывать новый товар часто и небольшими партиями. Помимо этого, толковый сотрудник понимает, как расставлять скоропортящийся товар. 

Он знает, что новую партию нужно ставить вглубь полки, а нераспроданные остатки выставлять вперед. Если "скоропорт" не продался в 70-80% от срока годности, на него нужно сделать скидку. Если все-таки что-то осталось на полках по окончании срока годности, такой товар следует убрать из магазина. 

Если этого не сделать, торговой точке будет начислен штраф. При регулярном несоблюдении данной нормы, штраф будет увеличиваться. В результате производитель откажется от такого продавца, у магазина сложится плохая репутация, а штрафы нанесут дополнительные убытки.

Работа с рекламой в торговой точке

Грамотно размещенные POS-материалы повышают доход магазина на 25%. А вот неграмотно расставленные материалы, наоборот, наносят убыток. Именно мерчандайзер должен знать, как правильно раскладывать такую рекламу по торговой точке, а также контролировать наличие товаров, которые продаются по акции, вести учет эффективности промоакций. Чтобы узнать, насколько сотрудник эффективно работает со скидками, достаточно сравнить показатели двух разных торговых точек с идентичными промо на одинаковые товары. Если в каком-то магазине ситуация радикально хуже, значит, в нем работает неэффективный мерчандайзер.

Три основных закона качественного мерчандайзера

Опытный мерчандайзер знает, что его работа базируется на трех основных положениях. Первое – у каждой позиции должен быть минимум трехдневный запас. Пустые полки – самый очевидный маркер неквалифицированного сотрудника.

Второе положение говорит о том, что в любом магазине должен быть минимальный набор ассортиментного ряда.

Согласно третьему положению – у покупателя всегда должен быть выбор. Иначе говоря, одна и та же позиция должна быть представлена несколькими торговыми марками. Еще это положение называют законом презентации. Если мерчандайзер не выполняет хотя бы один из этих основных законов, стоит задуматься о его обучении или замене.

Ложная информация на ценниках

Одна из основных обязанностей мерчандайзера – актуализация ценников. Если покупатель видит, что на них одна информация, а при проводе товара через кассу – другая, он потеряет лояльность к такому магазину.

Также он может сообщить в контролирующие органы. Любой мерчандайзер знает, что за ложные ценники в магазин могут наложить штраф. Денежное взыскание и отсутствие лояльности покупателей могут нанести значительный ущерб торговой точке.

Черные мерчандайзеры

Полочное пространство – это то, за что сражается каждый мерчандайзер. Существуют белые методы работы с полочным пространством, но есть и "черные". Ко вторым относятся, например, такие приемы, когда мерчандайзер незаметно убирает с полок продукцию конкурента и замещает ее своей. Также недобросовестные сотрудники могут портить продукцию конкурента, выкладывать просроченные позиции, менять выкладку.

Такая "работа" нанесет урон не столько конкуренту, сколько самому мерчандайзеру и бренду, который он курирует. Если вашего мерчандайзера поймали на таких махинациях, с ним следует как можно скорее расстаться. Нечестная конкуренция грозит не только репутационными издержками, но еще и санкциями со стороны контролирующих органов.

Популярные статьи
Что такое уберизация, и как это работает…
Что такое уберизация, и как это работает…
В современной экономике все больше места…
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Развитие технологий породило такое явление,…
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
Системный подход Системный подход позволяет…
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Что такое пожизненная ценность клиента? CLV…
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Подробнее об омниканальности В маркетинге…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Отличие апселлинга и кросс-продаж Кросс-продажи,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Анализ метрик маркетинговых кампаний Задача…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как выглядит мерчандайзинговая стратегия?  Чтобы…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупателей Тайные…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Современный рынок все больше предлагает…