Если вы знаете портрет своей целевой аудитории, вы сможете понять ее привычки и особенности поведения. Зная паттерны принятия решений своей ЦА, можно выстроить стратегию продаж на летний сезон.
Такой подход поможет не только удержать лояльных покупателей, но и расширить клиентскую базу. Один из таких способов – персонализированное предложение. Исследования маркетологов свидетельствуют о том, что четыре из пяти клиентов, получивших персонализированное предложение, возвращаются за новыми покупками.
Самое главное, что продает – это эмоция. Если ваш магазин будет соблюдать сезонность в оформлении и поможет почувствовать покупателям, что лето пришло и в их любимый магазин, они обязательно отплатят за такое отношение.
Сезонность нужно соблюдать не только в оформлении, но и на прилавках. Ощутить наступление сезона отпусков помогут товары, которые ассоциируются с летним отдыхом. Это могут быть приспособления для приготовления пищи на открытом воздухе, соответствующая одежда, а также набор еды/напитков в продуктовом отделе.
Напоминать о лете могут не только фрукты, овощи, мангалы и прочие летние атрибуты на прилавках. Чтобы развлечь покупателя, можно предложить сувенирную продукцию, напоминающую о лете.
Кроме того, всегда стоит помнить о сезонных акциях. К лету следует подготовить разнообразные промо, которые не только предложат летние продукты по привлекательной цене, но и смогут вовлечь покупателя в процесс розыгрыша призов, акций и различных возможностей.
Летом продажи, как правило, падают. Но есть категория покупателей, которые знают о таких особенностях, поэтому стремятся купить побольше вещей по летним распродажам со скидкой. По статистике до 75% серьезных покупок приходится именно на летний сезон.
Например, в это время кратно вырастает продажа ювелирных изделий и всяких украшений. Исследования маркетологов показывают, что бьюти-индустрия вырастает летом едва ли не в четыре раза!
В кризисные времена выживать бизнесу помогают нестандартные решения. В пример можно привести акцию, которую провел один российский ритейлер. Маркетологи использовали реверсивную психологию и устроили в июне акцию "Белая пятница".
Основной акцент был сделан на том, что ритейлер заботился о покупателях, понимая, что настали кризисные времена, и поэтому предложил им скидки до 50% на различную бытовую и мобильную технику. В продажу пошло все — от смартфонов до кофейных аппаратов, при этом ажиотаж был невероятный.
Креатив может скрываться в самых непредвиденных местах. Например, другой онлайн-ритейлер из России – Яндекс – решил увеличить ассортимент книг в онлайн-магазине и предложить на них существенные скидки. На первый взгляд, книги – это не тот товар, который будет хорошо продаваться летом. Тем не менее, статистика показала 30-процентный прирост покупателей.
С расчетом на лето люди, как правило, копят деньги на отпуск, в крайнем случае на ремонт/строительство загородного дома. С другой стороны, учитывая летние распродажи, многие из них хотят и отдохнуть, и прикупить разные ценные вещи.
В этом случае ритейлеры должны иметь в запасе несколько кредитных программ, которые позволят людям осуществить задуманное. Принцип "бери сейчас, а плати потом" очень хорошо мотивирует на крупные летние покупки. При этом вся финансовая нагрузка ложится на кредитора, а не на ритейлера. Он получает деньги за товар сразу, а все вопросы с тем, кто взял рассрочку, ложится на кредитную организацию.
«Мертвый сезон», как в ритейле называют лето, может стать очень даже живым, если правильно подойти к процессу. Способность адаптироваться к сложившейся ситуации, умело маневрировать и искать оригинальные решения всегда приводит к лучшему и может стать даже новым толчком для развития.
