В период турбулентности на рынке ритейлеру необходимо проводить гибкую ценовую политику и внимательно следить за изменениями. Умение быстро реагировать на ситуацию позволит усилить свои позиции.
Еще одна кризисная стратегия – дифференциация цен. Она подразумевает гибкие пакетные предложения товаров и услуг. Таким образом можно охватить больше разных сегментов рынка.
К третьей стратегии можно отнести промоакции. Скидки и бонусы всегда стимулировали людей покупать больше. В свою очередь, для ритейлера важно грамотно рассчитывать собственную выгоду, чтобы не обанкротиться.
Особенную роль в период кризиса играет коммуникация с потребителем. Продавец должен быть максимально честным со своим клиентом. При повышении цен нужно ясно давать понять по какой причине это происходит, описывать выгоды своего продукта, объяснить человеку почему ему стоит заплатить больше.
В американских онлайн-стоках есть такая «фишка», когда эксклюзивный товар продается только в течение ограниченного времени. Например, 12 часов, 24 часов, 48 часов и т.п. Этот прием взяли на вооружение маркетологи и в других магазинах.
Так называемые «тающие скидки» активизируют инстинкты покупателя. Когда он видит, что товар ограничен в количестве или во время скидки, он скорее всего приложит все усилия, чтобы его купить.
«Тающие скидки» - предприятие рискованное. Его нужно тщательно продумывать. Продумывать размер скидки, ограничения и т.п. Если покупателя не заинтересовать максимально, вы будете вынуждены либо отправить товар в неликвид, либо продавать его дальше, что вызовет недоверие клиентов.
Чтобы повысить шансы на успех использования приема «тающих скидок», нужно активно применять рекламу. Лучше использовать омниканальность и информировать покупателей о приближающейся распродаже самыми разными способами: по смс, в пуш-уведомлениях, в соцсетях, на сайте, в торговом зале и т.п.
Продажа товаров в рассрочку — еще один способ пройти экономический кризис и остаться на плаву. Такой подход поможет расширить клиентскую базу. Человек не может себе купить одновременно автомобиль, новую технику, квартиру. Но он может это сделать в рассрочку. В свою очередь, вся финансовая нагрузка ложится на банки, которые такую рассрочку предоставляют, а не на продавца.
Если ритейлер продает в рассрочку, он повышает лояльность клиентов. Когда человек знает, что в этом конкретном магазине можно приобрести желанный товар, на который нет денег, в рассрочку, он обязательно расскажет о нем другим и сам станет постоянным клиентом.
Сотрудники магазина — это обычные люди, которые также, как и все, ощущают последствия экономического кризиса. В такой ситуации задача лидера — поддержать своих сотрудников. Мотивированные люди, которые уверены в завтрашнем дне, работают лучше, а значит, приносят больше дохода.
Как это сделать на практике? Например, разработать курсы повышения квалификации. Так сотрудник, который верой и правдой служит работодателю много лет, сможет получить повышение. Кроме того, помогают конкурсы, промоакции, KPI, поощряющие качественную работу.
У многих руководителей первое желание во время кризиса — сократить расходы на продвижение. Но дело в том, что кризис задевает не только вашу компанию, но и все остальные. Соответственно, возможности сокращаются у всех, ассортимент также сокращается у всех, а поэтому очень важно выделиться среди остальных и привлечь внимание покупателя именно к себе.
Особенно в кризис люди предпочитают не экспериментировать, а обходиться проверенным и привычным. Исключая из своего бюджета продвижение, компания теряет возможность коммуникации с человеком, а значит, не сможет выстроить с ним доверительные отношения и еще сильнее «привязать» к своему бренду.
Работа над имиджем включает несколько составляющих. Во-первых, это забота о клиенте. Чтобы проявить заботу, нужно знать с кем имеешь дело, то есть составить портрет ЦА. В соответствии с полученной информацией, можно создать соответствующую атмосферу в магазине, в социальных сетях, в позиционировании, в коммуникации с потребителем.
Фундаментальная составляющая бренда — качество товаров и услуг. Нужно быть внимательным к покупателю и его желаниям. Довольный клиент обязательно будет рассказывать о магазине с высоким уровнем сервиса друзьям и знакомым, то есть, бесплатно прорекламирует бренд.
Безусловно, высокое качество продукции и обслуживания имеют важное значение. Однако во главу угла нужно ставить бесперебойную коммуникацию с клиентами. В первую очередь следует уделить внимание многообразию каналов связи. Потребители ценят богатсво выбора, поэтому необходимо дать им возможность связи с магазином через различные платформы: телефон, электронную почту, чаты в социальных сетях и мессенджерах. Правда, одной омниканальности недостаточно.
Крайне важно поддерживать активное взаимодействие и реагировать на запросы максимально быстро. Такой подход привлечет внимание и создаст у человека ощущение собственной важности для магазина.
Другой увлекательной стратегией является персонализация коммуникаций. Важно стремиться узнать о своих клиентах максимально много: их предпочтения, потребности и интересы. Эти сведения могут быть использованы для создания персональных предложений, рекомендаций и индивидуальной поддержки. Покупатели ценят внимание, уделенное их потребностям, и часто остаются верными компании, которая демонстрирует заботу о них.
Потеря клиентов может случиться даже без кризиса. В розничной торговле гибкость необходима на постоянной основе. И именно в сложные периоды этот навык поможет бизнесу остаться на плаву.
