Иногда некоторые товары плохо продаются. И вроде цена невысокая, и спрос раньше был неплохой, но почему-то покупательский интерес упал. В данном случае проблема может быть как раз в низкой цене. Она у потребителя ассоциируется с плохим качеством. Попробуйте поставить рядом с такими товарами еще более дешёвые, и, скорее всего, спрос на них вернется.
Похожий прием может работать и в других случаях. Например, у вас есть дорогие брендовые товары. Если они будут стоять сами по себе, появляется риск, что покупатель будет их избегать, так как его отпугнёт цена. Но если поставить рядом с этим товаром более дешёвый, покупатели тут же обратят на него внимание. Так работает психология человека. Дешевый товар как бы подчёркивает качество и статус более дорогого, и он приобретает вес в глазах покупателя.
Все логичные вещи на первый взгляд очевидные, но на практике так получается далеко не всегда. В магазине покупатель должен сразу обнаружить, где что находится. Для этого располагайте товары по категориям и не смешивайте их. Молочные продукты должны быть с молочными, мясные – с мясными. В соки и воды не должны вмешиваться сладости, а среди порошков и отбеливателей не должно быть зубной пасты или гелей для душа.
Есть категория товаров, которые нужно объединять. Например, если за стеллажом с чаем и кофе будет стеллаж со сладостями, клиенты купят и то, и другое. Многие люди пьют кофе и чай со сладостями, поэтому такое соседство обязательно повысит продажи.
Когда покупатель видит, что на полке осталось 2-3 единицы какого-либо продукта, он его, скорее всего, купит. Такое «одиночество» создает у человека иллюзию того, что товар пользуется большим спросом, что он в дефиците.
Этот совет не надо воспринимать как аксиому, а скорее, как прием. Он поможет продать товары с невысоким спросом. Но помните, что полки не могут пустовать. Поэтому к такому приему нужно прибегать редко и когда-то действительно что-то плохо продаётся. В магазине всегда много разных брендов, поэтому так или иначе вы не сможете постоянно жертвовать всеми ради одного.
В магазинах всегда есть так называемые «золотые полки» где товар находится на самом видном месте. Но на сюда можно ставить далеко не все. На этих местах должны быть самые популярные позиции, которые приносят больше всего дохода. И не следует их «разбавлять» непопулярными в надежде, что они будут также хорошо продаваться. Это ошибка. Такие продукты потянут вниз популярные, и в результате продажи снизятся.
Это парадоксальный способ, который на первый взгляд противоречит всем установкам мерчандайзинга. Поэтому его нужно тестировать. Где-то зайдёт лучше, где-то хуже. Дело в том, что люди привыкают к определённому ассортименту. Поэтому, если в магазине скудный выбор, покупатель будет сразу находить то, что ему нужно, и не теряться в пространстве вариантов.
Этот способ в определенной степени противоречит предыдущему. Его лучше применять, если нужно продать товары с высокой маржой. Поэкспериментируйте, проявите фантазию. Измените привычную выкладку, покажите покупателю разнообразие ассортимента, чтобы у него сложилось ощущение, что в вашем магазине богатый выбор. Как показывает практика, такой подход помогает продавать высокомаржинальные товары.
При помощи контраста можно подчеркнуть те или иные позиции. Например, можно выставить вперед яркую упаковку, а на фоне оставить менее приметные. Либо поставить в один ряд продукцию в яркой контрастирующей упаковке, чтобы обратить внимание на целый ассортиментный ряд. Можно поступить наоборот и на ярком фоне выставить вперед несколько товаров в неброских упаковках.
Контрастная выкладка повышает продажи, стимулируя внимание покупателей. Если у вас товары выложены в несколько рядов, используйте универсальное правило: продукты в темной упаковке размещайте спереди, а светлые – сзади.
Выкладывая товары по цветовой гамме, можно создать в магазине ту или иную атмосферу. Этот способ широко используется в непродовольственных маркетах. Например, в магазине текстильной продукции, где продаются халаты, полотенца, домашние тапочки и прочие мягкие вещи, располагающие к уютной атмосфере. Сделайте так, чтобы цвет одних отваров мягко сменялся другим цветом и тогда у посетителя возникнет чувство тепла и уюта.
Существуют торговые точки, где цветовая монотонность неизбежна. Например, магазины белья.Что делать, чтобы товары не сливались, как расставить акценты? Можно сыграть на контрасте. Выставлять товары контрастных цветов через несколько метров. Можно использовать шелфстопперы. Они будут оживлять монотонную выкладку. Их можно размещать с интервалом в 5-8 позиций.
Ощущение монотонности могут создавать не только цвета, но и формы. Если на стеллажах царит симметрия – это выглядит статично. Чтобы создать динамику, нужно чередовать разные позиции. Можно одновременно совмещать работу с цветом и формой. Попробуйте выложить товары на полке лицевой стороной к посетителям и оформить стеллаж блоками разных форм и цветов. Такой способ придаст стеллажу динамику и сразу обратит на себя внимание покупателя.
Обычные скучные ценники вряд ли смогут кого-то увлечь. А вот если у них будет разная форма, цвет, фактура, тогда посетитель сразу обратит на них внимание. Сейчас можно заказать ценники в виде смайликов, продуктов или такие, которые будут намекать на покупку.
Да, с ними нужно будет «заморочиться». Но, как показывает статистика, в магазинах, где мерчандайзер не поленился подойти креативно даже к ценникам, продажи растут. Безусловно, один прием не увеличит прибыль в сотни раз. Но в комплексе разные инструменты способны качественно увеличить средний чек и генерировать для торговой точки стабильную прибыль.
