В B2B секторе бизнес находится с обеих сторон. А это значит, что пространство для маневра довольно небольшое. Здесь гораздо сложнее найти свою выгоду за счет заказчика, поэтому обе стороны должны быть удовлетворены сделкой.
В В2В секторе услуги довольно дорогие, ниши узкие, поэтому потеря каждого клиента серьезно отражается на бизнесе подрядчика.
Главным условием удовлетворенности обеих сторон является компромисс. Чаще всего, когда бизнес сотрудничает с бизнесом, сделки проходят долго. Поэтому подрядчик не сможет подтолкнуть заказчика к опрометчивым решениям. На протяжении долгого времени прорабатываются мельчайшие детали, в работу вступают практически все отделы компании.
В определенных случаях исполнителю, чтобы получить заказ, нужно выиграть тендер. Это еще больше усиливает конкуренцию. После того как все эти долгие процессы пройдены подрядчик должен представить клиенту максимально качественный продукт. Так как в В2В все довольно сложно, хорошо сделанная работа почти гарантирует исполнителю постоянного клиента. А так как сделки здесь не заключаются на один раз, постоянный клиент будет фундаментом успешного бизнеса.
Одни из традиционных каналов продвижения для В2В сегмента – средства массовой информации, конечно, если на них есть деньги. Также продолжают работать бизнес-митинги, деловые завтраки, спонсирование различных инициатив.
Еще один фундаментальный рекламный канал для В2В – непосредственный контакт менеджера с клиентом. Во многом этот сектор построен на личном общении менеджеров с заказчиками. Для заказчика поставщик услуг — это не абстрактная компания, а конкретный человек, который будет нести ответственность за исполнение заказа.
Чтобы этот канал исправно приносил прибыль, маркетологам нужно внимательно изучать клиентскую базу и напрямую связываться с теми, кто может быть заинтересован в предлагаемых услугах или товаре.
Считается что для В2В сектора онлайн маркетинг не такой эффективный канал продвижения, как для остальных сегментов бизнеса. Можно по-разному относиться к такому мнению, но как минимум с точки зрения репутации присутствие в интернете необходимо. Если компания не представлена в интернете, можно сказать, что ее нет вообще.
Такой способ продвижения, как работа с блогерами, раньше был актуален только для В2С сектора. Но сложные времена заставили обратиться к нему и В2В компании. Даже при небольшом бюджете есть смысл использовать блогеров с небольшим количеством подписчиков. Можно брать несколько пабликов и давать там свою рекламу.
Также, как и в случае с блогерами, социальные сети до недавнего времени считались прерогативой В2С сектора. Зачастую В2В компании заводили аккаунты сугубо в репутационных целях.
Но с развитием социальных сетей появилось много возможностей и для большого бизнеса. Здесь можно устраивать онлайн-конференции, делиться опытом, проводить конкурсы. Тот же эффект сарафанного радио гораздо быстрее передается через интернет, чем по старинке.
Привлечь внимание клиентов можно также при помощи контента на своем сайте. Для этого можно завести блог компании. Это будет полезно как с точки зрение SEO продвижения, так и с точки зрения привлечения внимания к своему бизнесу.
Ведение блога на сайте — это «игра в долгую». Он не даст мгновенного эффекта. Но если контент качественный и, главное, полезный, человек, который посетил сайт, запомнит необходимую информацию, а через какое-то время вернется.
Если компания ориентируется на владельцев бизнеса и публикует полезную для них информацию, это еще больше увеличит шансы для установления полезных контактов.
Кроме того, можно публиковать информацию из блога на посторонних ресурсах. Это будет полезно, как для продвижения в сети, так и для повышения узнаваемости.
Размещение ссылок на внешних ресурсах, или линкбилдинг, помогает роботам продвигать ваши запросы в поисковых системах. В данном аспекте играет важную роль количество ссылок. Их можно закупать на специальных ресурсах, а можно играть «в белую», то есть публиковать полезный контент, которым будут делиться посторонние ресурсы.
Также о размещении ссылок на собственных ресурсах можно договариваться с партнерами, устраивать реферальные программы. Чем больше ссылок на страницы вашего сайта будет на посторонних ресурсах, тем выше он будет находиться в поисковых системах. Также существуют «серые» способы набора ссылочной массы. Правда, в данном случае сайт может попасть под бан поисковых систем, поэтому заниматься линкбилдингом лучше «в белую».
Правильно выстроенный email-маркетинг поможет удержать старых клиентов, реактивировать неактивных и приобрести новых. Несмотря на некоторые предубеждения, более 90% маркетологов продолжают использовать этот канал для продвижения. Благодаря почтовым рассылкам можно делиться с существующими и потенциальными клиентами новостями компании, рассказывать о новых предложениях, вовлекать потенциальных клиентов в различные промо-акции.
