Çarpaz satış kimi də tanınan çarpaz satış, yuxarı satışdan fərqlidir. Çarpaz satış bir-biri ilə uyğun gələn məhsulların istifadəsini nəzərdə tutur. Misal: bir adam mağazaya qəhvə almaq üçün gəlir. Ancaq qəhvənin yanında çay, şirniyyat, peçenye, hətta yemək bişirmək üçün türklər və çay/qəhvə mərasimləri üçün hər cür faydalı şeylər var.
İnsan özünü belə bir şöbədə tapanda “birdən” yadına düşür ki, qaymaqlı qəhvə içmək daha yaxşıdır, evdə çay tükənir, çay da bu peçenyelərə çox yaraşır. Başqa sözlə, orta müştəri çeki ona görə artır ki, merçendayzer malların səriştəli nümayişi sayəsində alıcıya alış-veriş siyahısına əlavə etməyi “unutduqlarını” “xatırlatsın”.
Upselling bir az fərqlidir. Bir nümunə ilə göstərmək daha yaxşıdır. İnsan standart model smartfon almaq istəyir. Satıcı ona “plus” modelinin çıxdığını göstərir. Onun hansı üstünlükləri olduğunu, niyə əsas modeldən daha yaxşı olduğunu izah edir. Bu sizi razı salmazsa, başqa yolla gedə bilərsiniz. Çanta, qoruyucu şüşə, stiker, simsiz şarj və s. təklif edin. Bir sözlə, smartfonun qiymətini artıracaq bir şey.
Çarpaz satış və yuxarı satış arasındakı fərq ondan ibarətdir ki, yuxarı satış istehlakçının orta hesabını artırır, çarpaz satış isə impulsiv alışları stimullaşdırır. Nəhayət, həm birinci, həm də ikinci hallarda orta hesab artır. Lakin satış hekayəsində mərc insana əlavə edilmiş satınalma seçiminin faydalarını başa düşməkdən ibarətdir və çarpaz satışda diqqət müştərinin emosional impulslara tab gətirərək bir şey almasına yönəlib.
Marketinq göstəricilərinə görə, çarpaz satış daha populyar məhsullarla qarışdıqda daha az populyar məhsulların satışına kömək edir. Eyni zamanda, malların yerləşdirilməsi real istehlakçı tələbinə əsaslanmalıdır. Buradan belə nəticə çıxır ki, məhsulları ağılsızca qarışdırmaq zərərlidir. Hədəf auditoriyasının istəklərini nəzərə almaq və onlara uyğunlaşmaq lazımdır.
Müştərinin vaxtına qənaət etmək asandır. Məsələn, kiçik istehlak materiallarını götürək, məsələn, ampullər, batareyalar və s. Hər kəsin onlara ehtiyacı var, amma heç kim onları tapa bilməz. Onları məşhur şöbələrdə, məsələn, lampaların, elektronikanın yanında və hipermarketlərdə - ofis şöbəsində yerləşdirsəniz, alıcının axtarışa vaxtına qənaət edəcəksiniz və bunun müqabilində əlavə satışlar əldə edəcəksiniz.
Bir şəxs geyim mağazasına gedəndə yalnız bir şey almağı planlaşdıra bilər: köynək, alt paltarı, ayaqqabı, bir növ aksesuar. Amma bir yerdə bütöv bir soğan görsə, onun yaratmaq istədiyi obrazın məhz bu olduğunu başa düşəcək. Eyni şey digər mallara da aiddir: ərzaq, istehlak malları, avadanlıq.
Kompleks təklifə eyni anda bir neçə məhsul daxil ola bilər və endirimlə. Məsələn, hər hansı bir məhsul qrupu ayrıca satılmır. Onlardan bəziləri daha populyar olan dəstlərə əlavə oluna bilər və hər şeyə endirim edilə bilər ki, fərdi olaraq bu məhsullar daha baha başa gəlir. Nəticədə, populyar olmayan məhsul satılacaq, müştəri onu daha yaxından tanıyacaq və bəlkə də növbəti dəfə onu ayrıca alacaq.
Bu texnika baqqal sektorunda yaxşı işləyir. Məsələn, bir şirkət bazara yeni növ pendir çıxarır. Satış mərtəbəsinin görkəmli yerlərində pendiri, məsələn, krakerlə pulsuz sınaqdan keçirməyi təklif edəcək bir dequstator yerləşdirə bilərsiniz. Bu, tez bir zamanda ziyarətçilərin diqqətini cəlb edəcək və nəticədə yeni məhsul tez bir zamanda tanınacaq.
Çarpaz satışın ən geniş yayılmış yolu promosyonlar və endirimlərdir: “iki məhsul al, üçüncünü pulsuz əldə et”, “N məbləğində alsan, hədiyyə qazan”, “filan tarixdən məhsul al və iştirak et. rəsmdə” və s. .P.
Əlavə gəlir yalnız çarpaz satış və ya yuxarı satış yolu ilə əldə edilə bilməz. Siz müştərilərə hədiyyələrin qablaşdırılması, evə çatdırılması və sair kimi əlavə xidmətlər təklif edə bilərsiniz. Bu təkliflər mağazanın daxilindəki bannerlərdə, həmçinin sosial media və rəsmi internet saytı vasitəsilə elan edilə bilər.
Çarpaz satış üsullarını effektiv şəkildə həyata keçirmək üçün əsas məhsulların yanında əlavə məhsulları təqdim etməyə kömək edən müxtəlif POS materiallarından istifadə edə bilərsiniz. Bunlar ayrıca vitrinlər, rəflər və ya raflar və s. ola bilər.
Əvvəllər hesab olunurdu ki, gəliri artırmağın ən yaxşı yolu müştərilərlə birbaşa əlaqədə olan tanıtım işçilərini cəlb etməkdir. Bununla belə, özünəxidmətin daha çox yayıldığı müasir pərakəndə satışda belə bir fəlsəfə keçmişə çevrilir.
Üstəlik, bu gün bu reklam materialları daim təkmilləşdirilir. Əgər əvvəllər istifadə edilmiş lövhələr və bannerlər saxlanılırsa, bu gün onlar ticarət məkanını müxtəlif informasiya ilə dolduran müxtəlif rəqəmsal cihazlardan istifadə edirlər.
Pərakəndə satışda yuxarı satış və çarpaz satış pərakəndə satışçılar üçün mənfəətin artmasına kömək edir və bununla bağlı çoxlu imkanlar mövcuddur. Bu vasitədən düzgün istifadə etmək vacibdir.
