Апселлинг – метод, при помощи которого достигаются дополнительные продажи. Именно за счет увеличения среднего чека можно повысить доход без расширения клиентской базы. Дополнительные продажи работают, когда клиенту показывают больше вариантов для покупок, когда он ищет какой-либо товар. Здесь может быть как альтернативный более дорогой товар, так и более привлекательный товар, а также просто дополнение к основной покупке – более удобная/привлекательная/модная упаковка, дополняющий продукт, если речь о еде, модный аксессуар, если речь об одежде и так далее.
Иногда под апселлингом подразумевают все методы дополнительных продаж. Чтобы ничего не перепутать, давайте разбираться в терминах.
Перекрестные продажи. Они подразумевают товары, которые дополняют основную покупку клиента. Если речь о смартфоне, то к нему предлагают наушники, чехлы, стилусы и другие дополнительные аксессуары.
Объединение. В этом случае несколько товаров собирают в один пакет по более низкой цене, чем если бы их потребитель брал по отдельности. Продолжая пример с тем же смартфоном, наушники и чехол будут идти в комплекте с ним по более низкой цене, чем они продаются в розницу. Чтобы дополнительные продажи были успешными, маркетологи рекомендуют придерживаться таких принципов.
Вы должны знать, кому продаете. По статистике 75% людей более склонны к покупке, если им предлагают товары на основе их предыдущих приобретений. Иначе говоря, чем более персонализированы предложения, тем выше вероятность конверсии лида в клиента.
Чтобы средний чек клиента повышался, дополнительные продажи следует подбирать с умом. Вот пять принципов, по которым можно определить, что больше подойдет покупателю.
Апгрейд предложения. Предлагайте клиенту более современную, «прокачанную» версию товара. Если речь о телефоне, вместо модели Х, можно предложить модель Х+. У нее, например, будет шире экран, больше пикселей и другие небольшие, но полезные преимущества.
«Два по цене одного». Это условная формула, которая предполагает скидки за большее количество приобретенного товара. Чем больше человек покупает, тем дешевле в среднем выходит одна штука продукта.
Расширенная гарантия. В этом случае покупателю за дополнительную плату предлагается более долгий срок гарантии на купленный товар.
Увеличение длительности обслуживания. Хорошо работает при продаже программного обеспечения. За дополнительную плату клиенту предлагается более долгий срок обслуживания.
Чтобы потребитель почувствовал вес наценки улучшенного продукта, его можно сравнить с обычным, который он выбрал изначально. Таким образом, человек должен ощутить реальные преимущества улучшенного предложения и понять, что он не просто так расстается с деньгами. Также важно рассказать о рисках, связанных с отказом от улучшенного предложения.
Чтобы продать улучшенный и более дорогой товар, нужно его правильно презентовать. Недостаточно просто рассказать о преимуществах. Нужно сделать это так, чтобы вызвать у клиента эмоцию. Например, объяснить ему, как изменится к лучшему его жизнь с покупкой более дорогого продукта, намекнуть, как может измениться его статус, предложить дополнительные преференции в виде бесплатной доставки, чтобы человек почувствовал себя особенным.
Социальные доказательства зачастую сильно воздействуют на покупателя. Если привести ему статистику, какое количество людей оказалось счастливым благодаря покупке улучшенного продукта, это больше мотивирует его расстаться с деньгами. Также можно предложить обзоры от довольных потребителей, отзывы, гайды, руководства по использованию, демонстрацию продукта в реальных условиях и т.п.
Никто не хочет упускать выгоду. В контексте дополнительных продаж важен элемент срочности, чтобы люди быстрее расставались с деньгами. На веб-платформах можно использовать таймер обратного отсчета. В физических магазинах сработают баннеры с такими заголовками, как "Ограниченное предложение по времени" или "Осталось всего 2 часа до завершения распродажи". Все это побуждает клиентов к моментальным действиям, игнорируя дополнительные издержки.
Эффективность бизнеса повышается за счет дополнительных продаж, что приносит больше выручки от существующей клиентской базы, а не от поиска новых покупателей.
