У большинства людей лучше развито левое полушарие, то есть они праворукие. Поэтому товары в магазине располагаются с правой стороны, так чтобы мимо них проходил основной поток покупателей.
В магазине есть места, где люди проходят чаще всего. Существует три главные точки, которые приносят больше всего продаж – место справа от входа, место у кассы, место, где продаются товары приносящие наибольшую прибыль. Так как большинство людей правши, основанием треугольника можно условно считать место справа от входа. Девять из десяти покупателей проходят вдоль этих стеллажей. И только каждый десятый обходит весь магазин. Поэтому человек должен начать делать покупки уже у входа, так как он не любит долго ходить по магазину.
Еще одно золотое место – у кассы. Когда человек стоит в очереди, он невольно будет рассматривать то что находится перед ним. В «золотые» зоны лучше всего помещать самые востребованные товары. Также там можно выложить новинки, дорогую продукцию, «скоропорт».
В магазинах обустраивают так называемые «фокусные зоны». То есть такие зоны, которые сразу притягивают внимание покупателя. Как правило, этими зонами являются отделы с фруктами и овощами. Если они выглядят спелыми и свежими, то у покупателя изначально сложится положительное впечатление о торговой точке.
Лучше всего продаются товары, которые размещены на уровне глаз. Как правило, в магазине это средние полки. Продажи на верхних полках составляют 62%, на нижних 48% относительно средних полок.
Поэтому самые ходовые позиции размещают по середине, на уровне роста среднестатистического гражданина. Сверху лучше выкладывать товары с высокой маржей, которые покупают реже.
Внизу ставят увесистые, тяжелые или просто крупногабаритные позиции. Покупателю не нужно за ними тянуться и бояться, что они упадут на него.
В магазине всегда присутствуют товары, которые продаются лучше всего. Это узнаваемые бренды, которые приносят до 60% дохода магазина. Люди сразу идут к ним самостоятельно, их даже не нужно дополнительно рекламировать.
Вот к таким брендам иногда можно подставлять более дешевые, качественные, но не такие известные.
Популярность топового бренда повлечет за собой продажи непопулярного. Правда, таким приемом не нужно злоупотреблять. Если перегнуть палку, могут упасть продажи основного бренда, а дополнительного не увеличатся.
Между товарами нужно соблюдать дистанцию. Если они стоят вплотную друг к другу, без какого-либо промежутка, покупателю будет трудно разобраться что именно ему нужно. Кроме того, покупатель не будет нарушать выкладку.
Также товары, которые не стоят друг к другу вплотную вызывают ощущение того, что они пользуются спросом и их нужно купить как можно быстрее.
Кроме того, в один ряд не следует ставить более 2-3 популярных брендов. Лучше всего повторять марки одного и того же производителя.
Все позиции, которые приносят наибольшую прибыль должны быть доступны покупателю. Если за каким-то товаром нужно тянуться, вставать на цыпочки, или лезть под полку, его продажи резко упадут. Клиент не любит дискомфорта, поэтому позиции должны быть расставлены так, чтобы они, буквально, сами просились в корзину.
Товары должны сочетаться друг с другом по имиджу, принадлежности даже по запаху. Если рядом с фруктами положить рыбу – не будет продаваться ни то, ни другое. Если в ряд со сливочным маслом положить туалетную бумагу, сливочное масло можно сразу списывать в неликвид. Иначе говоря, нужно соблюдать соседство товаров, так чтобы у покупателя оно не вызывало негативных эмоций и отталкивающих ассоциаций.
Грамотная работа мерчандайзера без вариантов повышает продажи любой торговой точки. Соблюдая маркетинговые правила и применяя мерчандайзинговые инструменты, ритейлер обязательно увидит позитивную динамику. Правильная выкладка, хорошо подобранное соседство товаров, соблюдение правил «золотого треугольника» – все это позволит рассчитывать на постоянный поток лояльных клиентов и повышение среднего чека.
